Загрузка
Статьи

Как увеличить доход и средний чек магазина с помощью e-mail маркетинга?

Введение

В 2019 году важным этапом в развитие интернет-магазина является e-mail маркетинг, о котором многие забывают. Данный канал поможет не только увеличить доход и общий чек вашего бизнеса, но и повысить лояльность ваших клиентов. И в этой статье постараюсь рассказать, как сделать это с помощью e-mail рассылок.

Почему E-mail маркетинг

Многие ошибочно считают, что это то же самое, что и это спам. Это совершенно не так. E-mail маркетинг — это четко выверенная стратегия общения с клиентам, повышения продаж и лояльности. Данный канал считается одним из самых рентабельных каналов продвижения. 

В 2016 году Criteo провело интересное исследование по теме email маркетинга и выяснило, что электронные письма дают интернет-магазинам в среднем 24% прибыли. 

И вот еще несколько причин:

  1. Более 35% людей во всем мире (2.6 млрд.) используют электронную почту.
  2. По статистике на каждый потраченный 1 доллар отдача в среднем составляет 40 долларов.
  3. По различным данным 70-80% интернет пользователей проверяют свои электронные ящики более шести раз в день.

Сбор базы подписчиков

Если ваш интернет-магазин работает от 1 года и больше, то с большой вероятностью у вас уже существует база e-mail адресов ваших клиентов. С помощью этой базы можно начать развитие канала email маркетинга и получить первые результаты. Но не стоит забывать собирать электронный почты новых посетителей сайта, что даст еще большую отдачу. 

Форма регистрации и заказа

Тут все просто, во все формы заказов и регистрации необходимо добавить поле “E-mail”, если его еще нет. После чего, все пользователи, которые совершили заказ будут в базе. Люди, совершившие покупку в магазине, с большой вероятностью повторно вернуться за покупкой, если им напомнить об этом. За это отвечают реактивационные письма. 

Pop-up 

В интернет-магазина отлично работаю всплывающие окна с подарком клиенту за то, что он оставит свой адрес электронной почты. Подарок может быть незначительным, но он должен заинтересовать посетителя сайта. Этот “подарок” окупиться с первого же заказа пользователя, который оставил свой email. К тому же, большинство пользователей, которые заинтересовались этой акцией, с большой вероятностью ваши целевые покупатели. 

Сбор адресов в блоге

На вашем сайте может быть интересный блог со статьями и полезными советами посетителям сайта. Например, в интернет-магазине косметики могут быть полезные материалы по уходу за собой, которые пользователи с удовольствием читают. Там же можно размещать форму подписки на новые статьи и интересные предложения. Многим людям, которые с интересом читают ваши статьи на сайте, так же с интересом почитают ваши письма. А если пользователю, который подписан на вашу рассылку, понадобится какой-либо товар, то он пойдет в тот магазин, к которому у него доверие, то есть к вам.

Сегментация пользователей в базе

Сегментация очень важна для интернет-магазинов, где множество различных категорий товаров, в особенности. Например, в магазинах одежды присутствуют товары для мужчин и для женщин. Нельзя предлагать в рассылках пользователям мужского пола женскую одежду и надеяться на высокий результат. Поэтому стоит не забывать о сегментации и сейчас рассмотрим несколько способов.

Аудиторию можно сегментировать по многим признакам, например:

  1. Пол и возраст. Основной критерий и самый очевидный, его безоговорочно стоит учитывать практически в любой тематике. Это поможет понимать, кто ваша целевая аудитория. 
  2. Активность пользователей. Покупал ли товар на вашем сайте, открывал ли ваше письмо, переходил ли по ссылкам в вашем письме – все эти показатели  помогут подстроиться под пользователей и привлечь их к целевому действию или удалить из базы вовсе. 
  3. По интересам. Например, конкретный пользователь из базы уже несколько раз покупал в спортивном магазине товар связанный с настольным теннисом – пользователю необходимо рекомендовать интересующие его товары или им подобные, чтобы увеличить конверсию.
  4. По месту проживания. Данная сегментация не представляет сложностей. Все просто, не стоит предлагать пользователю из Санкт-Петербурга доставку по Москве и т.п.
  5. По среднему чеку. Не стоит предлагать пользователю, которые тратит не более 1 000 рублей за заказ, товар стоимостью более 10 000 рублей. Думаю, логика понятна. 

Есть еще большое количество критериев для сегментации, выше приведены базовые признаки. Для конкретного бизнеса возможны свои особенности, которые помогут сегментировать пользователей и попадать точно в цель. Поэтому старайтесь уделять данному пункту большой приоритет, это даст свои плоды. 

Триггерные цепочки писем

Цепочки автоматических писем одни из самых эффективных для интернет-магазинов. Триггерные письма – это сообщения, которые отправляются после совершенных действий пользователя: подписался на рассылку, ушел с сайта, просмотрел товары и т.д. Многие магазины не используют самые базовые и необходимые цепочки, из-за чего теряют свою долю дохода. 

Итак, какие цепочки обязательны для интернет-магазина:

  1. Брошенная корзина. Пользователь посмотрел товар, добавил его в корзину, но почему-то ушел с сайта, не оформив заказ. На это могут быть разные причины: срочно пришлось заняться другими делами, засомневался в покупке, отложил на потом оформление и .тд. Как же нам поступить в этом случае? Мы просто напомним ему о том, что его ждут товары. А дальше, в зависимости от действий пользователя можно предложить скидку на товары или бесплатную доставку. Данная цепочка поможет сократить число неоформленных корзин и увеличить доход магазина. 
  2. Welcome-цепочка. После того как пользователь оставил заявку/подписался/зарегистрировался у вас на сайте ему нужно дать обратную связь. Как минимум, поприветствовать пользователя и дать немного информации о компании. Людям приятно, когда им оказывают внимание, даже столь небольшое. 
  3. Реанимационная цепочка. Если пользователь не заходит на сайт, не открывает письма или вообще хочет отписаться, то стоит спросить в чем дело. Напомнить, что существует такой магазин, что там можно найти интересную продукцию. Стоит отправлять такие письма, которые точно должны сподвигнуть пользователя, хотя бы открыть письмо. Если же нет никакой активности, то такие пользователи не нужны в базе, они только портят статистику и не несут никакой пользы.

  4. Цепочка для отзывов. Важно знать, что думают о вас покупатели. Это поможет стать лучше и увеличить конверсию покупок в вашем магазине. Для этого можно просто настроить триггерную цепочку, которая будет спрашивать пользователей после покупки мнение о товарах и магазине. Вы получите полезные советы, а пользователи заботу и приятные бонусы. 

Информационные рассылки

Многим людям не нравится, когда им в лицо постоянно предлагают рекламу и только. E-mail маркетинг не только увеличивает ваш доход, но и развивает ваш бренд, имя. Помимо акций и специальных предложений, стоит отправлять и полезный контент пользователям. 

Почему-то многие компании забывают о контент-маркетинге, хотя это очень важная часть в развитие. С помощью полезного контента для пользователей вы сможете повысить лояльность пользователей к вашему бренду и повысить увеличить узнаваемость. Таким образом, несколько писем в месяц с интересным материалом  принесут вам результат. 

Как отследить результат?

Аналитика важная часть в e-mail маркетинге, которая помогает совершенствовать стратегию и увеличивать отдачу от канала. Например, мы можем отследить в какое время наибольшая активность пользователей вашего интернет-магазина и отправлять письма именно в этом время. Какие заголовки сподвигают сильнее к совершению целевого действия и т.д. Все это мы отследим с помощью главных показателей. 

Основные метрики в e-mail рассылках:

  1. Открываемость писем (Open Rate). Показывает сколько людей из общего числа получателей открыли письмо. 
  2. Уровень кликабельности (CTR). Сколько кликов было совершенно в письме пользователями. 
  3. Уровень отписок (Unsubscribe Rate). Сколько человек отписалось от рассылок после письма.  
  4. Конверсия с письма. Сколько человек совершили переход на сайт и совершили целевое действие.

Ориентируясь на эти базовые показатели вы сможете понять, насколько рентабелен e-mail маркетинг и что стоит изменить в стратегии. 

Итог

В заключении хочу сказать, что практически любому интернет-магазину E-mail маркетинг поможет улучшить результаты продаж, конверсий и лояльности пользователей. Не стоит забывать об этом важном инструменте.

Автор статьи:

Смотреть все статьи Антон Жиронкин

Может быть интересно