Торговый ассортимент — это список всех разновидностей товаров или услуг, которые предоставляет компания. Работа с ним помогает бизнесу удовлетворять потребности потребителей, реагируя на изменения спроса. Давайте разберемся, что это такое, какие у него есть виды, какие факторы на него влияют и как правильно с ним работать, чтобы он стал эффективным маркетинговым инструментом, приносящим стабильную прибыль.

Что такое ассортимент товара

Ассортимент товара — это перечень продукции, объединенной по определенному признаку и реализуемой оптом или в розницу. Если говорить простыми словами, ассортимент — это совокупность всех товарных позиций, которые предлагает магазин или компания. Он часть маркетинговой стратегии и должен формироваться осознанно, опираясь на анализ потребностей целевой аудитории, охват и расположение торговой точки. Актуализируя продукцию, компания остается конкурентоспособной и повышает удовлетворенность и лояльность клиентов.

ассортимент товаров

Виды и классификация

Продукция классифицируется по разным категориям, образуя большую и сложную систему группировки. Какой бывает ассортимент? Согласно ГОСТ Р 51303-99, торговые точки делятся на:

  • Универсальные (широкий ассортимент товаров разных групп).
  • Специализированные (одной группы или подгруппы).
  • С комбинированным ассортиментом (несколько групп товаров, связанных общностью спроса).
  • Со смешанным ассортиментом (товары разных групп, не связанные между собой).

По широте охвата он может быть:

  • Простым (небольшое количество видов товаров).
  • Сложным (значительное количество видов, разновидностей и наименований товаров).
  • Развернутым (состоит из видов, разновидностей и наименований, которые удовлетворяют аналогичные потребности).
  • Сопутствующим ассортиментом — это товары, которые дополняют или сопровождают основную продукцию.

К другим видам относят:

  • Ассортимент продукции (товары, выпускаемые самой компанией).
  • Марочный ассортимент — это совокупность товаров одной торговой марки.
  • Рациональный ассортимент (удовлетворяет реальные потребности с максимальным эффектом).
  • Оптимальный ассортимент (удовлетворяет потребности с минимальными затратами).
ассортимент товаров магазина одежды

Факторы, влияющие на структуру ассортимента

Структура продукции напрямую влияет на прибыльность бизнеса, количество продаж и конверсию. При ее формировании нужно учитывать:

  • Вид торговли (опт или розница).
  • Рыночные тренды и изменения потребительских предпочтений.
  • Сезонность спроса на отдельные категории товаров.
  • Целевую аудиторию и ее покупательную способность.
  • Расположение и проходимость торговой точки.

Адаптируя продукцию под тренды и потребности клиентов, компания может повысить доходы и выделиться среди конкурентов. Но делать это нужно обдуманно, чтобы избежать затоваривания и кассовых разрывов.

Роль ассортимента товара в привлечении и удержании клиентов

Диверсификация ассортимента помогает минимизировать риски и сохранять клиентов в случае форс-мажорных ситуаций, таких как потеря поставщика, введение санкций или дефицит. Компании с широким ассортиментом менее подвержены колебаниям рынка, так как клиенты могут найти альтернативу и остаться довольными.

Согласно закону Парето, 20% товарных позиций приносят 80% прибыли, а оставшиеся 80% служат альтернативой ходовой продукции или страховкой на случай форс-мажоров. Поэтому не стоит гнаться за бесконечным расширением — важно найти баланс между удовлетворением разных потребностей клиентов и сохранением рентабельности каждой товарной позиции.

ассортимент спорт товаров

Принципы и методы формирования ассортимента

Грамотно продуманный ассортимент магазина влияет на количество продаж и уровень конверсии. При формировании торгового ассортимента важно уделять внимание:

  • Качеству и глубине категорий.
  • Актуальному спросу на каждый товар.
  • Ценовым сегментам продукции.
  • Сезонности отдельных позиций.
  • Предпочтениям целевой аудитории.

Существует два основных метода формирования:

  1. Метод ассортиментного перечня — утверждается список товаров для постоянного наличия в торговой точке. Этот перечень основан на опыте продаж и гарантирует наличие ходовых позиций.
  2. Метод потребительского комплекса — предполагает выстраивание ассортимента так, чтобы максимально удовлетворить комплекс потребностей покупателей, облегчить им выбор и стимулировать импульсивные покупки.

Для эффективного формирования каталога рекомендуется:

  • Анализировать потребительский спрос.
  • Изучать потребности и поведение целевой аудитории.
  • Знакомиться с конкурентами и их каталогом.
  • Исследовать путь покупателя в магазине.
  • Разрабатывать оптимальную группировку и выкладку товаров.

Управление

Работа состоит из двух этапов — формирование и актуализация. На этапе формирования необходимо:

  1. Провести анализ целевой аудитории.
  2. Изучить текущий и потенциальный спрос.
  3. Проанализировать ассортимент конкурентов.
  4. Сегментировать имеющиеся товары по категориям.
  5. Определить хотя бы примерную структуру.

После того как перечень товаров сформирован, начинается регулярная работа по его актуализации:

  • Мониторинг показателей продаж.
  • Выявление и удаление нерентабельных позиций.
  • Добавление новинок и трендовых товаров.
  • Отслеживание жизненного цикла продуктов.
  • Актуализация списка поставщиков.
  • Повышение уровня клиентского сервиса.

Для актуализации перечня необходимо анализировать спрос, выявлять невостребованные категории и товарные позиции, убирать непопулярное и расширять то, что пользуется спросом. Схема обновления продуктов зависит от специфики магазина. Это может быть как расширение в одном ценовом сегменте, так и охват новых категорий покупателей.

Анализ прибыльности товаров

Для выявления наиболее прибыльных и ходовых товаров используются ABC и XYZ анализ. С их помощью все товарные позиции делятся на три группы:

  • А — самые важные товары, приносящие большую часть прибыли (обычно 20% позиций дают 80% прибыли).
  • В — товары средней важности со стабильной, но не очень большой прибылью (около 30% позиций, 15% прибыли).
  • С — наименее важные товары с минимальной прибылью (50% ассортимента, но только 5% прибыли).

ABC-анализ помогает понять, на чем нужно сосредоточить основное внимание, а от каких товаров, возможно, стоит отказаться. XYZ-анализ позволяет выявить стабильность или колебания спроса на отдельные категории. Сопоставление данных ABC и XYZ анализа дает комплексную картину по обороту, прибыли и стабильности продаж каждой товарной позиции.

Финансовая модель окупаемости от Rush (это бесплатно)

Прозрачно покажем на сколько вы сможете увеличить продажи с сайта

  • Проведем всесторонний аудит вашего сайт
  • На основе аудита составим прогноз по трафику, конверсии, лидам и продажам
  • Покажем прогнозные сроки окупаемости

    Заключение

    Ассортимент — ключевой фактор, который помогает компаниям выдерживать высокую конкуренцию, стимулировать спрос и повышать удовлетворенность клиентов. Важно постоянно работать с ним: обновлять его, актуализировать, избавляться от неходовых позиций и добавлять новинки.

    Управление ассортиментом — непрерывный процесс, который требует регулярного мониторинга потребностей клиентов и ключевых показателей бизнеса. Оптимальный каталог товаров найти непросто, но эти усилия обязательно окупятся ростом продаж и прибыли. Теперь вы знаете, что такое товарный ассортимент и как с ним работать — используйте эти знания для развития своего бизнеса.

    Поделиться
    Репостнуть
    Твитнуть