Что такое ассортимент товаров

Давайте разберемся, что это такое, какие у него есть виды, какие факторы на него влияют и как правильно с ним работать, чтобы он стал эффективным маркетинговым инструментом, приносящим стабильную прибыль.

Коротко о главном

Что такое ассортимент товара

Ассортимент товара — это перечень продукции, объединенной по определенному признаку и реализуемой оптом или в розницу. Если говорить простыми словами, ассортимент — это совокупность всех товарных позиций, которые предлагает магазин или компания. Он часть маркетинговой стратегии и должен формироваться осознанно, опираясь на анализ потребностей целевой аудитории, охват и расположение торговой точки. Актуализируя продукцию, компания остается конкурентоспособной и повышает удовлетворенность и лояльность клиентов.

Виды и классификация

Продукция классифицируется по разным категориям, образуя большую и сложную систему группировки. Какой бывает ассортимент? Согласно ГОСТ Р 51303-99, торговые точки делятся на:

• Универсальные (широкий ассортимент товаров разных групп).
• Специализированные (одной группы или подгруппы).
• С комбинированным ассортиментом (несколько групп товаров, связанных общностью спроса).
• Со смешанным ассортиментом (товары разных групп, не связанные между собой).

По широте охвата он может быть:

• Простым (небольшое количество видов товаров).
• Сложным (значительное количество видов, разновидностей и наименований товаров).
• Развернутым (состоит из видов, разновидностей и наименований, которые удовлетворяют аналогичные потребности).
• Сопутствующим ассортиментом — это товары, которые дополняют или сопровождают основную продукцию.

К другим видам относят:

• Ассортимент продукции (товары, выпускаемые самой компанией).
• Марочный ассортимент — это совокупность товаров одной торговой марки.
• Рациональный ассортимент (удовлетворяет реальные потребности с максимальным эффектом).
• Оптимальный ассортимент (удовлетворяет потребности с минимальными затратами).

В таблице ниже представлены виды ассортимента с их характеристиками и примерами использования в бизнесе.

Факторы, влияющие на структуру ассортимента

Структура продукции напрямую влияет на прибыльность бизнеса, количество продаж и конверсию. При ее формировании нужно учитывать:

• Вид торговли (опт или розница).
• Рыночные тренды и изменения потребительских предпочтений.
• Сезонность спроса на отдельные категории товаров.
• Целевую аудиторию и ее покупательную способность.
• Расположение и проходимость торговой точки.

Адаптируя продукцию под тренды и потребности клиентов, компания может повысить доходы и выделиться среди конкурентов. Но делать это нужно обдуманно, чтобы избежать затоваривания и кассовых разрывов.

Чек-лист для анализа ассортимента

Мы подготовили чек-лист с вопросами, которые помогут провести всесторонний анализ и разработать стратегию расширения, учитывая ключевые факторы и потенциальные риски.

1. Анализ текущего ассортимента:

• Какие товарные позиции пользуются наибольшим спросом?
• Какие приносят наибольшую прибыль (ABC-анализ)?
• Какие товары имеют низкий спрос и рентабельность?
• Соответствует ли товарная номенклатура потребностям целевой аудитории?
• Насколько продуктовая линейка соответствует текущим рыночным трендам?
• Есть ли товары с высокой сезонностью? Как они влияют на продажи?
• Удовлетворяет ли текущий ассортимент потребности в разных ценовых сегментах?
• Насколько глубоко представлен видовой состав в каждой товарной категории?

2. Чем линейка продукции конкурентов отличается от вашей?
Планирование стратегии расширения:

• Какие новые категории товаров могут дополнить существующий ассортимент?
• Какие товары могут удовлетворить дополнительные потребности вашей целевой аудитории?
• Какие новые тренды или инновации можно внедрить?
• Какое место займут новые товары в общем каталоге (основные, сопутствующие, марочные и т. д.)?
• Есть ли возможности для расширения номенклатуры в рамках одной торговой марки?
• Какими методами можно снизить риски при добавлении новых позиций?
• Как новое предложение будет влиять на логистику и складские запасы?
• Как планируется тестировать и внедрять новые товары?
• Каким образом новые товарные позиции будут способствовать увеличению продаж и удержанию клиентов?
• Каков план по мониторингу и актуализации продуктовой линейки?

Чек-лист поможет структурировать данные для анализа и обеспечить более эффективное управление ассортиментом.

Роль ассортимента товара в привлечении и удержании клиентов

Диверсификация ассортимента помогает минимизировать риски и сохранять клиентов в случае форс-мажорных ситуаций, таких как потеря поставщика, введение санкций или дефицит. Компании с широким ассортиментом менее подвержены колебаниям рынка, так как клиенты могут найти альтернативу и остаться довольными.

Согласно закону Парето, 20% товарных позиций приносят 80% прибыли, а оставшиеся 80% служат альтернативой ходовой продукции или страховкой на случай форс-мажоров. Поэтому не стоит гнаться за бесконечным расширением — важно найти баланс между удовлетворением разных потребностей клиентов и сохранением рентабельности каждой товарной позиции.

Как ассортимент влияет на другие аспекты бизнеса

Продажи

Ассортимент определяет выбор клиентов, что напрямую влияет на объем продаж. Чем он шире и более релевантен, тем выше вероятность удовлетворить запросы разных потребителей, что приводит к увеличению среднего чека и частоты покупок. При этом важно поддерживать баланс между разнообразием и управляемостью, чтобы избежать излишков и затоваривания.

Маркетинг

Специфика товаров влияет на стратегию продвижения, выбор каналов коммуникации и привлечения трафика, что в итоге формирует восприятие бренда и его уникальное предложение на рынке.

Логистика

Чем ассортимент шире и глубже, тем сложнее становится управлять цепочкой поставок, хранением и дистрибуцией. Оптимизация логистических процессов становится критически важной задачей для минимизации издержек и обеспечения бесперебойного наличия продукции на складах и в магазинах.

Таким образом, только комплексный подход к формированию и управлению номенклатурой может обеспечить устойчивое развитие компании и ее успешное функционирование на рынке.

Шаблон ассортиментной матрицы

Ассортиментная матрица — это инструмент для структурирования и анализа. Она помогает визуализировать, какие категории и подкатегории представлены в магазине, и оценить их долю.
Шаблон матрицы может быть таким:

Приведем несколько примеров заполнения ассортиментной матрицы для разных типов бизнеса.

Продуктовый супермаркет

Магазин электроники

Бутик одежды

Этот шаблон ассортиментной матрицы можно адаптировать под различные виды бизнеса, анализируя и сравнивая категории и подкатегории товаров для оптимизации номенклатуры и увеличения прибыли.

Принципы и методы формирования ассортимента

Грамотно продуманный ассортимент магазина влияет на количество продаж и уровень конверсии. При формировании торгового ассортимента важно уделять внимание:

• Качеству и глубине категорий.
• Актуальному спросу на каждый товар.
• Ценовым сегментам продукции.
• Сезонности отдельных позиций.
• Предпочтениям целевой аудитории.

Существует два основных метода формирования:

1. Метод ассортиментного перечня — утверждается список товаров для постоянного наличия в торговой точке. Этот перечень основан на опыте продаж и гарантирует наличие ходовых позиций.
2. Метод потребительского комплекса — предполагает выстраивание ассортимента так, чтобы максимально удовлетворить комплекс потребностей покупателей, облегчить им выбор и стимулировать импульсивные покупки.

Для эффективного формирования каталога рекомендуется:

• Анализировать потребительский спрос.
• Изучать потребности и поведение целевой аудитории.
• Знакомиться с конкурентами и их каталогом.
• Исследовать путь покупателя в магазине.
• Разрабатывать оптимальную группировку и выкладку товаров.

Преимущества и недостатки широкого и узкого ассортимента

При выборе стратегии формирования товарной номенклатуры компании часто сталкиваются с вопросом, стоит ли расширять линейки или, наоборот, сузить их. Каждый из подходов имеет свои преимущества и недостатки.

Данные в таблице помогут вам принять обоснованное и взвешенное решение. Выбор стратегии должен основываться на специфике бизнеса, целевой аудитории и текущих рыночных условиях. Широкий ассортимент позволяет охватить большее количество потребителей и лучше удовлетворить разнообразные потребности, но требует значительных ресурсов и сложного управления. Узкий сосредоточен на ключевых товарах и упрощает управление запасами, но может ограничивать возможности для привлечения новой аудитории.

Чтобы поддерживать высокий уровень конкурентоспособности, нужно регулярно пересматривать ассортиментную политику и адаптировать ее к изменениям на рынке.

Факторы формирования ассортимента

Разберем, что влияет на то, каким будет ассортимент компании или интернет-магазина.

• Конкурентная среда. Анализ конкурентов позволяет выявить наиболее востребованные категории товаров и определить, где можно занять уникальную позицию на рынке.
• Технологические инновации. Развитие материалов, производственных процессов и IT-решений позволяет обновлять продукцию, улучшать ее качество и предлагать новые товарные категории.
• Законодательные и нормативные требования. Изменения в законодательстве, новые стандарты сертификации, налоговые правила и т. д. могут диктовать необходимость пересмотра ассортимента.
• Экономическая ситуация. Экономика влияет на покупательскую способность. В условиях неопределенности и нестабильности спрос может смещаться в сторону более доступных товаров, что требует соответствующих изменений в номенклатуре.
• Психографические характеристики аудитории. Понимание психологических и поведенческих особенностей потребителей помогает формировать товарные линейки, которые будут соответствовать их образу жизни, ценностям и предпочтениям.
• Диверсификация рисков. Для снижения зависимости от одного сегмента рынка компании включают в ассортимент товары из разных категорий. Это помогает минимизировать риски, связанные с изменениями спроса или экономической ситуации.
• Жизненный цикл товаров. Важно учитывать стадии ЖЦТ: внедрение, рост, зрелость и спад. Своевременное обновление новыми продуктами и выведение устаревших позиций поддерживает актуальность и соответствие запросам рынка.

С учетом перечисленных факторов компания может сформировать конкурентоспособную и адаптивную продуктовую линейку, способную удовлетворять потребности рынка и содействовать достижению стратегических целей бизнеса. Понимание того, что такое ассортимент товара и как он формируется, поможет в правильной адаптации этих факторов для успешного управления.

Управление

Работа состоит из двух этапов — формирование и актуализация. На этапе формирования необходимо:

1. Провести анализ целевой аудитории.
2. Изучить текущий и потенциальный спрос.
3. Проанализировать ассортимент конкурентов.
4. Сегментировать имеющиеся товары по категориям.
5. Определить хотя бы примерную структуру.

После того как перечень товаров сформирован, начинается регулярная работа по его актуализации:

• Мониторинг показателей продаж.
• Выявление и удаление нерентабельных позиций.
• Добавление новинок и трендовых товаров.
• Отслеживание жизненного цикла продуктов.
• Актуализация списка поставщиков.
• Повышение уровня клиентского сервиса.

Для актуализации перечня необходимо анализировать спрос, выявлять невостребованные категории и товарные позиции, убирать непопулярное и расширять то, что пользуется спросом. Схема обновления продуктов зависит от специфики магазина. Это может быть как расширение в одном ценовом сегменте, так и охват новых категорий покупателей.

Типичные ошибки в управлении

Управление ассортиментом — сложный процесс, в котором легко допустить ошибки. Рассмотрим наиболее распространенные из них и способы их исправления.

Анализ конкурентов

Анализируя конкурентов, можно получить ценную информацию об их сильных и слабых сторонах и использовать эти знания для выстраивания эффективной ассортиментной стратегии.

1. Определяем прямых и косвенных конкурентов, включая тех, кто может быть неочевиден на первый взгляд.
2. Собираем информацию об их продуктах, услугах, ценах, маркетинговых стратегиях, каналах продаж и целевой аудитории.
3. Систематизируем полученные данные в удобные для анализа таблицы и структуры.
4. На основании собранной информации сравниваем свои позиции с конкурентами, используя SWOT-анализ.
5. Используем результаты анализа для корректировки и улучшения своей стратегии.

Единого шаблона таблицы для анализа, который подходил бы для любой ниши, не существует. Однако есть показатели, которые необходимо учитывать в любом сравнении, независимо от специфики ниши:

• портрет целевой аудитории;
• каналы продвижения;
• уникальное торговое предложение (УТП);
• ценовая политика;
• глубина и широта ассортимента;
• отзывы покупателей.

Эта информация поможет вам провести всесторонний анализ и усовершенствовать стратегию для достижения успеха на рынке.

Пример сравнительной таблицы

Этот шаблон поможет систематизировать данные для анализа и сравнения с конкурентами.

Анализ прибыльности товаров

Для выявления наиболее прибыльных и ходовых товаров используются ABC и XYZ анализ. С их помощью все товарные позиции делятся на три группы:

• А — самые важные товары, приносящие большую часть прибыли (обычно 20% позиций дают 80% прибыли).
• В — товары средней важности со стабильной, но не очень большой прибылью (около 30% позиций, 15% прибыли).
• С — наименее важные товары с минимальной прибылью (50% ассортимента, но только 5% прибыли).

ABC-анализ помогает понять, на чем нужно сосредоточить основное внимание, а от каких товаров, возможно, стоит отказаться. XYZ-анализ позволяет выявить стабильность или колебания спроса на отдельные категории. Сопоставление данных ABC и XYZ анализа дает комплексную картину по обороту, прибыли и стабильности продаж каждой товарной позиции.

Финансовая модель окупаемости от Rush (это бесплатно)

Прозрачно покажем на сколько вы сможете увеличить продажи с сайта

• Проведем всесторонний аудит вашего сайт
• На основе аудита составим прогноз по трафику, конверсии, лидам и продажам
• Покажем прогнозные сроки окупаемости

Телефон

Получить модель Нажимая на кнопку "Получить модель" Вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Обратная связь от клиентов

Сбор обратной связи помогает лучше понимать потребности и предпочтения покупателей. Узнавая мнение клиентов, компания может своевременно реагировать на изменения спроса, корректировать ассортимент и улучшать качество обслуживания. Это не только способствует увеличению продаж, но и укрепляет лояльность клиентов.

Приведем пример опросника для сбора обратной связи.

Уважаемый клиент!
Мы стремимся сделать наш ассортимент максимально интересным и полезным для вас. Пожалуйста, уделите несколько минут, чтобы ответить на вопросы ниже. Ваши ответы помогут улучшить наше предложение.

1. Как часто вы совершаете покупки у нас?

• Ежедневно
• Несколько раз в неделю
• Раз в неделю
• Несколько раз в месяц
• Реже, чем раз в месяц

2. Как бы вы оценили разнообразие нашего ассортимента?

• Очень широкое
• Достаточное
• Среднее
• Недостаточное
• Очень узкое

3. Насколько вам удобно находить нужные товары в нашем ассортименте?

• Очень удобно
• Вполне удобно
• Удовлетворительно
• Сложновато
• Очень сложно

4. Есть ли товары или категории, которых, по вашему мнению, не хватает в нашем ассортименте?

• Да (если да, пожалуйста, укажите какие именно)
• Нет

5. Насколько вы довольны качеством представленных у нас товаров?

• Очень доволен
• Доволен
• Средне
• Недоволен
• Очень недоволен

6. Как бы вы оценили соотношение цены и качества товаров в нашем ассортименте?

• Отличное
• Хорошее
• Среднее
• Ниже среднего
• Плохое

7. Были ли у вас проблемы с наличием товаров на складе?

• Никогда
• Редко
• Иногда
• Часто
• Постоянно

8. Какое впечатление в целом оставляет наш ассортимент?

• Очень хорошее
• Хорошее
• Нейтральное
• Плохое
• Очень плохое

9. Есть ли у вас предложения по улучшению нашего ассортимента?

• (Оставьте ваш комментарий)

10. Какова вероятность того, что вы порекомендуете наш магазин друзьям или знакомым?

• 0 (Совсем не рекомендую)
• 1
• 2
• 3
• 4
• 5 (Возможно, рекомендую)
• 6
• 7
• 8
• 9
• 10 (Обязательно порекомендую)

11. Какую категорию товаров вы покупаете чаще всего?

• Продукты питания
• Одежда и обувь
• Бытовая техника
• Электроника
• Косметика и парфюмерия
• Товары для дома
• Другое (укажите)

12. Как вы предпочитаете узнавать о новинках и специальных предложениях?

• Email рассылка
• SMS уведомления
• Социальные сети
• Мобильное приложение
• В магазине
• Другое (укажите)

13. Насколько важна для вас возможность купить все необходимое в одном месте?

• Очень важно
• Важно
• Не имеет значения
• Не важно
• Совсем не важно

14. Что бы вы улучшили в нашем ассортименте?

• (Оставьте ваш комментарий)

Спасибо за ваши ответы!
Мы ценим ваше мнение и постараемся учесть все ваши пожелания для улучшения нашего ассортимента.
Этот опросник поможет собрать полезную информацию для оптимизации каталога и повышения удовлетворенности клиентов.

Заключение

Ассортимент — ключевой фактор, который помогает компаниям выдерживать высокую конкуренцию, стимулировать спрос и повышать удовлетворенность клиентов. Важно постоянно работать с ним: обновлять его, актуализировать, избавляться от неходовых позиций и добавлять новинки.

Управление ассортиментом — непрерывный процесс, который требует регулярного мониторинга потребностей клиентов и ключевых показателей бизнеса. Оптимальный каталог товаров найти непросто, но эти усилия обязательно окупятся ростом продаж и прибыли. Теперь вы знаете, что такое товарный ассортимент и как с ним работать — используйте эти знания для развития своего бизнеса.