Что такое портрет ЦА

Портрет целевой аудитории — это подробное описание типичного представителя группы потенциальных покупателей, включающее его социально-демографические, географические, поведенческие и психографические характеристики. Это один из ключевых инструментов маркетинга, который позволяет сегментировать аудиторию, более точно таргетировать рекламу и удовлетворять потребности покупателей.  

Составление портрета целевой аудитории помогает понять страхи, желания, потребности и цели потребителей, что крайне важно для эффективного продвижения продукта. Имея на руках подробный портрет целевой аудитории, вы сможете создавать более персонализированные предложения, релевантный контент и убедительные рекламные сообщения. Рассказываем, что такое характеристика целевой аудитории на примерах и как определить портрет целевой аудитории самостоятельно.

Зачем нужен портрет ЦА

Формирование портрета целевой аудитории — обязательный этап при планировании любого бизнеса, запуске новых продуктов или разработке рекламных кампаний. Без четкого понимания, кто является идеальным покупателем, невозможно успешно сегментировать подписчиков и таргетировать рекламу.

Профиль потребителей используется в следующих случаях:

  • При создании нового бизнеса или выводе продукта на рынок. Понимание потребностей и болей покупателей поможет правильно позиционировать ваше предложение.
  • При планировании рекламных кампаний и пиар-акций. Зная своего клиента «в лицо», вы сможете выбрать правильные каналы и месседжи для коммуникации.
  • При разработке новых товаров или улучшении существующих. Инсайты, полученные при составлении профиля потребителей, подскажут вам, какие характеристики продукта наиболее важны.
  • При ребрендинге или смене позиционирования. Если вы хотите привлечь новых пользователей или скорректировать имидж, профиль покупателя будет отправной точкой для стратегии.

Примеры портретов подписчиков

Давайте рассмотрим несколько примеров портретов ЦА (их еще называют аватарами клиентов) для разных продуктов:

  1. Кожаные куртки-косухи

Игорь, 27 лет, менеджер в IT-компании. 

  • Живет в крупном городе, доход выше среднего. 
  • Увлекается мотоциклами и рок-музыкой. 
  • Стремится выделяться, ценит качество и стиль.
  • Боится показаться скучным и безвкусным.
  1. Биоразлагаемое средство для мытья посуды

Екатерина, 35 лет, мама в декрете. 

  • Следит за экологическими трендами, ведет осознанный образ жизни.
  • Заботится о здоровье семьи, готова переплачивать за безопасную продукцию.
  • Много времени проводит в соцсетях и на форумах для мам.
  • Боится навредить природе и ребенку.
  1. Фиолетовая краска для волос

 Элис, 19 лет, студентка художественного колледжа.  

  • Любит экспериментировать со стилем, следит за модными блогерами.
  • Не боится выделяться, хочет произвести впечатление на окружающих.
  • Чувствительна к мнению сверстников, боится быть «как все».
  • Активно пользуется Инстаграмом и ТикТоком.

Как видите, каждый профиль включает не только социально-демографические характеристики, но и личностные черты, страхи, потребности и желания персонажа. Эта информация поможет вам лучше понять своих покупателей и использовать правильные триггеры при создании рекламы.

Разберем портреты ЦА на примерах

Из чего состоит профиль идеального покупателя

Чтобы создать портрет целевой аудитории онлайн или офлайн, нужно собрать и проанализировать максимум данных о ваших потенциальных клиентах. Вот основные характеристики профиля целевой аудитории, которые используются для сегментации:

  1. Географические — страна, регион, город, район, климат, инфраструктура, плотность населения.
  2. Демографические — пол, возраст, семейное положение, наличие детей, национальность, религия.
  3. Социально-экономические — образование, профессия, должность, место работы, уровень дохода, статус.
  4. Поведенческие — стиль потребления, искомые выгоды, частота использования продукта, лояльность к бренду, готовность к покупке.
  5. Психографические — личностные черты, ценности, убеждения, интересы, хобби, образ жизни, типаж личности.

Для каждого сегмента вашей публики нужно составить отдельный подробный профиль ЦА, включающий все эти параметры. Особенно важно выявить ключевые потребности, страхи и барьеры, которые испытывает покупатель при выборе продукта.

Как составить портрет целевой аудитории

Существует два основных подхода к составлению макета целевой аудитории по шаблону:

  1. Метод пяти вопросов от Марка Шерингтона. Это быстрый и интуитивный способ, который подходит для первичного анализа. Вы должны ответить на 5 ключевых вопросов:
  • Кто ваши клиенты? (пол, возраст, доход, место жительства)
  • Что они покупают? (категория продуктов, ценовой сегмент)
  • Почему они это покупают? (мотивы, потребности, задачи) 
  • Когда они это покупают? (регулярность, сезонность, события)
  • Где они это покупают? (онлайн, офлайн, конкретные магазины)
  1. Углубленное изучение ЦА. Это более медленный, но надежный способ, который включает в себя сбор и анализ максимального количества качественной и количественной информации.

Какой бы метод создания портрета целевой аудитории вы ни выбрали, важно получить ответы на все ключевые вопросы о вашей аудитории и зафиксировать эти данные в виде структурированного документа — шаблона профиля целевой аудитории.

Где искать информацию для составления портрета ЦА

Чтобы создать подробный социальный портрет целевой аудитории, нужно собрать данные из разных источников:

  • Статистическая информация. Существует множество открытых отчетов о потребительском поведении, трендах рынка, социально-демографических показателях, которые собирают такие организации, как Росстат, Nielsen, GfK, Data Insight.
  • Социологические и маркетинговые исследования. Закажите профессиональное изучение ЦА в исследовательском агентстве или проведите собственный опрос, фокус-группу, интервью.
  • Анализ открытых источников. Изучите тематические форумы, группы в соцсетях, сайты отзывов, блоги и журналы, чтобы понять, о чем говорит и что обсуждает ваша аудитория.
  • Личные наблюдения. Поговорите с реальными клиентами, продавцами и сотрудниками, которые напрямую взаимодействуют с публикой. Фиксируйте важные инсайты из этих бесед.
  • Конкурентная разведка. Проанализируйте, как прямые и косвенные конкуренты работают с ЦА — на какие сегменты делят, как позиционируют свой продукт, какие триггеры используют.

Опрос в Инстаграме

Если у вас есть активный бизнес-аккаунт в Инстаграме*, вы можете провести мини-опрос своих подписчиков с помощью специального стикера в историях. Задайте подписчикам несколько ключевых вопросов об их характеристиках, предпочтениях и опыте взаимодействия с продуктом. 

Обратите внимание, что такой опрос даст достоверные результаты только при достаточной выборке — не менее 100-200 ответов. Поэтому такой метод составления портрета представителя целевой аудитории актуален для сообществ с большой активной базой.

Яндекс.Вордстат и профиль клиента: находим связи

Как сделать портрет целевой аудитории самостоятельно? Здесь на помощь придут специальные программы. Анализ поисковых запросов в Яндекс.Вордстат — еще один способ лучше понять своих потребителей, особенно на этапе сбора данных. Введите ключевые фразы, связанные с вашим продуктом, и посмотрите:

  • какие связанные запросы делают люди;
  • какие проблемы и потребности стоят за этими запросами;
  • как меняется частота запросов в зависимости от сезона и региона.

Также обратите внимание на частотность и конкурентность разных ключевых слов. Высокочастотные запросы обычно характеризуют самый широкий круг вашей публики, а низкочастотные — более узкие сегменты с особыми потребностями. 

Все эти данные помогут вам найти инсайты для составления портрета ЦА и создания контента, который будет релевантен поисковым интересам потребителей.

Как форумы помогают в описании ЦА

Если вы задаетесь вопросом, как составить портрет клиента целевой аудитории без программ, вам подойдет следующий метод. Тематические форумы и сообщества — кладезь информации о любой целевой аудитории. Люди приходят туда, чтобы делиться опытом, задавать вопросы, обсуждать проблемы и решения. Внимательно читая эти дискуссии, вы сможете:

  • выявить основные потребности, страхи и возражения публики;
  • понять, какие характеристики продукта наиболее важны для потребителей;
  • услышать мнения о конкурентах, их сильных и слабых сторонах;
  • подсмотреть особенности языка, на котором говорит публика.

Все эти инсайты пригодятся вам не только для составления профиля покупателя, но и для генерации гипотез по развитию продукта и построению коммуникации с ЦА.

Как анализировать информацию о ЦА

Когда у вас накопится достаточно данных о потенциальных клиентах, нужно будет провести их систематизацию и анализ. Это творческий процесс, который требует умения видеть закономерности, формулировать гипотезы и делать выводы. 

Вот несколько советов, как структурировать этот процесс:

  1. Сегментируйте подписчиков. Распределите всю собранную информацию по ключевым группам — полу, возрасту, доходу, месту жительства, стилю потребления и т.д. Так, вы сможете увидеть основные сегменты и их характерные особенности.
  2. Фокусируйтесь на главном. Уделите основное внимание 1-3 самым крупным и прибыльным сегментам. Именно они будут составлять ядро ЦА и определять направление коммуникации.
  3. Ищите инсайты. Отталкивайтесь не только от социально-демографических факторов, но и от потребностей. Задайте себе вопрос: какие задачи решает человек с помощью моего продукта — функциональные, социальные, личностные?
  4. Примерьте аватар на себя. Представьте, что вы — типичный представитель ЦА. Какие у вас были бы желания, страхи, критерии выбора? Через какие каналы вы предпочли бы получать информацию? Эмпатия поможет вам глубже понять потребителя.
  5. Сформулируйте выводы. Подытожьте весь анализ в виде нескольких емких тезисов о вашей ЦА. Например: «Ключевая публика — молодые мамы, которые хотят дать ребенку самое лучшее, но не могут разобраться в многообразии товаров».

Полученные в ходе анализа инсайты могут послужить отправной точкой для формирования уникального торгового предложения, разработки контент-стратегии, выбора каналов и форматов коммуникации.

Как анализировать ЦА в соцсетях

Как создать портрет целевой аудитории с помощью соцсетей? Социальные сети дают широкие возможности для анализа ЦА. Помимо, просмотра статистики по вашему аккаунту или сообществу, обратите внимание на профили конкретных подписчиков. Выберите 20-30 случайных людей и изучите:

  • Их социально-демографические параметры: пол, возраст, место жительства, образование, профессию (если указаны).
  • Их интересы, увлечения, хобби, которые они отражают в своих постах, подписках, группах.  
  • Их психологические особенности, ценности, взгляды, которые можно считать по языку и тональности публикаций.
  • Их потребительское поведение: какие бренды они упоминают, на что жалуются, чем делятся.

Так, вы сможете составить собирательный психологический профиль покупателя и лучше понять ее потребности, боли и желания.

Практические инструменты для составления аватара клиента

Чтобы упростить и ускорить процесс сбора и анализа информации о ЦА, используйте специальные онлайн-инструменты:

  • Сервисы для проведения опросов, такие как Google Forms, Survey Monkey, Typeform. Они позволяют быстро создать анкету, разослать ее клиентам и получить автоматическую аналитику по результатам.
  • Сервисы веб-аналитики, такие как Google Analytics и Яндекс.Метрика. Они показывают социально-демографический профиль посетителей сайта, их интересы, поведение, источники трафика.
  • Сервисы для анализа подписчиков в соцсетях, такие как Popsters, Jagajam, LiveDune. Они отслеживают активность пользователей, их реакции на контент, собирают статистику по аккаунтам конкурентов.
  • Сервисы для сбора и анализа обратной связи, такие как Mello, Usedesk, Roistat. Они помогают аккумулировать данные об обращениях клиентов из разных каналов, находить частые вопросы и претензии.

Используйте возможности этих инструментов по максимуму, чтобы собрать как можно больше количественных и качественных данных для анализа целевой аудитории. Тем более, что на просторах интернета есть множество уже готовых шаблонов описания целевой аудитории.

Какие существуют инструменты для составления аватара клиента

Как использовать информацию о ЦА

Итак, вы собрали и проанализировали данные, составили подробный план описания целевой аудитории. Как применить эти знания на практике? Вот несколько направлений работы:

  • Разработка УТП и позиционирования. Отталкиваясь от ключевых потребностей и болевых точек ЦА, вы сможете сформулировать уникальное торговое предложение, которое выделит вас среди конкурентов.
  • Создание контент-плана. Зная, какие темы, форматы и тональность контента предпочитает публика, вы сможете выстроить эффективную контент-стратегию, которая привлечет внимание и вызовет отклик.
  • Настройка таргетированной рекламы. Точные данные о географии, возрасте, интересах и поведении клиентов помогут вам правильно настроить показы объявлений и не тратить бюджет впустую.
  • Поиск площадок и лидеров мнений. Информация о том, где обитает ваша публика, какие медиа и блогеров читает, поможет найти правильные каналы для размещения рекламы и публикации материалов о бренде.
  • Генерация идей для новых продуктов. Глубокое понимание потребностей рынка позволит вам находить новые ниши и разрабатывать актуальные продукты для ЦА.
  • Улучшение клиентского опыта. Чем лучше вы понимаете запросы и ожидания потребителей на всех этапах взаимодействия с брендом, тем более персонализированным и приятным будет ее клиентский опыт.

Не бойтесь экспериментировать и тестировать разные гипотезы, основанные на портрете вашей ЦА. Даже если какие-то предположения не подтвердятся, вы получите ценную обратную связь и сможете скорректировать свою маркетинговую стратегию.

Заключение

Разработка портрета ядра целевой аудитории позволит вам более точно настроить наши маркетинговые кампании. Построение подробного портрета целевой аудитории — ключ к созданию эффективных рекламных кампаний и долгосрочному успеху бизнеса. Чем глубже вы погружаетесь в нужды, желания и особенности клиентов, тем точнее будут маркетинговые активности.

Не забывайте, что создание профиля ЦА — не разовое действие, а постоянный процесс. Ваша аудитория растет, меняется, развивается — и понимание ее потребностей должно меняться вместе с ней. Поэтому регулярно обновляйте и дополняйте профиль целевого покупателя, ищите новые инсайты и тестируйте новые гипотезы. 

И помните: по-настоящему клиентоориентированный маркетинг всегда начинается с искренней любви и эмпатии к своим клиентам. Только стремясь стать «своим» для потребителей, говоря с ними на одном языке и понимая их насущные проблемы, вы сможете завоевать их сердца и построить крепкие, доверительные отношения. А это — основа долгосрочного успеха любого бизнеса.

Поделиться
Репостнуть
Твитнуть