Правильное определение целевой аудитории (ЦА) — важнейший этап для успешной настройки рекламы, составления контент-стратегии и продажи продукта. Понимание болей потребителей и использование их в рекламе поможет продать любой продукт. Далее предлагается рассмотреть ключевые пункты для определения целевой аудитории, которые помогут выявить ЦА, особенно в социальных сетях, и составить ее подробную картину или портрет. Кроме того, мы рассмотрим, как составить вопросы для целевой аудитории на примерах.
Что такое ЦА и зачем ее знать?
Целевая аудитория — это люди, наиболее заинтересованные в вашем продукте, имеющие проблемы, которые он может решить, и с которыми нужно наладить взаимовыгодные отношения. Установление доверительного контакта с ЦА ведет к росту продаж. Знание ЦА позволяет избежать лишних расходов на рекламу и дает ряд преимуществ: успешные рекламные кампании, персонализированные рассылки, оптимальный ассортимент, быстрое развитие магазина и создание новых продуктов.
Получите бесплатно стратегию в которой мы:
- Проведем всесторонний аудит вашего сайта
- Покажем точки роста
- Составим прогноз роста трафика и лидов
Демографические характеристики ЦА
Минимально необходимо знать пол, возраст, географическое положение будущих пользователей и процентное соотношение мужчин и женщин в ЦА. Эту информацию можно получить, спросив у покупателя, проанализировав самостоятельно, через сервисы статистики и аналитики социальных сетей или данные ближайшего прямого конкурента.
Для определения ЦА недостаточно общих характеристик, нужны четкие и подробные данные о потребителе. Если возраст ЦА неизвестен, следует тестировать рекламу на разных возрастных сегментах, оставаясь в одной возрастной категории. Слишком узкие или широкие диапазоны затруднят оценку эффективности рекламы.
Пример подробного описания ЦА для линии женской дизайнерской одежды включает детальные характеристики: возраст, доход, место проживания, род занятий, образование, интересы, семейное положение и т.д.
Другие характеристики ЦА
Для составления подробного портрета ЦА важно знать имущественное положение (какими телефонами, автомобилями пользуются, в каком жилье живут, как часто путешествуют, где одеваются и питаются, сколько тратят на себя и семью), ближайшее окружение (с кем и как проводят время, доход и гендерный состав круга общения, где и на какие темы общаются, что их объединяет), а также поведение в социальных сетях (интересы, активность, что лайкают, комментируют и читают, как часто и в какое время заходят, с какой целью).
Характеристики «болей» и желаний ЦА
Для эффективной работы с ЦА нужно выяснить их «боли»: чем они недовольны, чего им не хватает, что хотят изменить, почему уходят к конкурентам. Среди типичных проблем покупателей — долгий ответ, неудобства оплаты и каталога, цены, доставка, отзывы и т.д. Затем следует подумать, как ваш продукт может решить эти проблемы, и обрабатывать их с помощью контента.
Вопросы для выявления ЦА в соцсетях
Для выявления ЦА в соцсетях нужно ответить на ряд пунктов:
- Какие виды услуг нужны покупателям (определяет прямых и косвенных конкурентов)
- Какими еще товарами интересуется ЦА (выявляет косвенных конкурентов через опросы)
- Кто точно не купит услугу (исключает нецелевую аудиторию)
- Как заполнен профиль покупателя и где он демонстрирует интерес к вашей сфере (подсказывает настройки таргетинга)
- От кого может фанатеть ЦА (указывает на лидеров мнений и направления для работы)
- В какой ситуации и благодаря каким увлечениям потребитель воспользуется услугами (сегментирует аудиторию и подсказывает рекламные посылы)
- Что должно быть у человека, чтобы стать потребителем (актуально для b2b, ремонта, улучшения имеющихся вещей)
- Какие проблемы решает услуга (делит ЦА на сегменты по типу задач)
По сути, это анкета для определения целевой аудитории с вопросами для целевой аудитории. Пример такой анкеты для анализа целевой аудитории может включать вопросы для опроса целевой аудитории о видах нужных услуг, косвенных конкурентах, ситуациях использования услуг, увлечениях, задачах и т.д.
География ЦА
Анализ географии потребителей крайне важен. Если бизнес работает по всей стране, нужно собирать статистику продаж и заявок по регионам, т.к. из некоторых может быть много заявок, но мало продаж. Для локального бизнеса дополнительный анализ географии не требуется.
Источники информации о ЦА
Информацию о ЦА можно собирать различными способами: опросить существующих потребителей напрямую или через email-рассылки, провести маркетинговое исследование с помощью специальных сервисов для опросов, изучать тематические форумы (обсуждения, «боли», советы) и социальные сети конкурентов (но не копировать портрет ЦА полностью). Важно использовать максимум источников, чтобы составить объективную картину.
Прозрачно покажем на сколько вы сможете увеличить продажи с сайта
- Проведем всесторонний аудит вашего сайт
- На основе аудита составим прогноз по трафику, конверсии, лидам и продажам
- Покажем прогнозные сроки окупаемости
По сайту
Чтобы понять, насколько удобен и понятен сайт для пользователей, можно задать им ряд вопросов:
- Что вы хотите сделать/ищите на нашем сайте? (цели посетителей)
- Удалось ли вам найти информацию, которую вы искали? (навигация по сайту)
- Эта информация оказалась полезной? (качество контента)
- Как много усилий вам потребовалось, чтобы совершить желаемое действие? (сложность достижения цели)
- Понравился ли вам наш сайт? (визуальное восприятие)
- Легко ли перемещаться по нашему сайту? (навигация)
- Понятна ли вам наша ценовая политика? (ценообразование)
- Как мы можем улучшить нашу страницу с ценами? (улучшение страницы с ценами)
- Что первоначально привлекло вас на нашем сайте? (привлекательные элементы)
- Если бы вас попросили оценить наш сайт по 5-балльной шкале, какую оценку вы бы поставили? (оценка сайта)
И другие вопросы, которые помогут выявить проблемы с навигацией, структурой, ценообразованием и процессом покупки, а также узнать общее впечатление посетителей о сайте.
О продукте
С помощью вопросов о самом продукте компании можно выяснить:
- Какую основную ценность получают клиенты от продукта (ключевая ценность)
- Какую проблему они хотят решить с его помощью (проблемы ЦА)
- Какие функции являются самыми важными, а какие — лишними (приоритеты развития)
- Почему клиенты сделали покупку именно у вас (причины выбора)
- Какие товары/услуги они хотели бы видеть дополнительно (расширение ассортимента)
- Что помешало им совершить покупку (препятствия к покупке)
Ответы помогут улучшить сам продукт и правильно выстроить его позиционирование.
О конкурентах
Вопросы о конкурентах позволяют узнать:
- Услугами каких компаний клиенты могли бы воспользоваться, если бы вашей не было (основные конкуренты)
- Чем ваша компания выделяется среди конкурентов (УТП)
- Как клиенты оценивают ваш продукт по сравнению с конкурентами (конкурентоспособность)
- Насколько обоснованной считают вашу ценовую политику (восприятие цен)
Информация поможет выгодно позиционировать себя на рынке.
Получите файл с описанием наших кейсов
О компании
Общие вопросы о компании покажут:
- Как клиенты о ней узнают (каналы привлечения)
- С какими целями приходят на сайт (запросы клиентов)
- Какой способ коммуникации предпочитают (выстраивание общения)
Ответы выявят эффективные каналы привлечения клиентов и помогут выстроить коммуникацию с ними.
Приведенные в статье вопросы для определения целевой аудитории помогут быстро выявить целевую аудиторию, особенно в социальных сетях, и составить ее подробный портрет, но для достижения лучших результатов в продажах рекомендуется уделить составлению брифа ЦА больше времени.
Важно собирать обратную связь от клиентов всеми возможными способами, используя различные сервисы для опросов. Это позволит выбрать правильную стратегию развития, улучшить продукт и взаимодействие с ЦА, что необходимо для построения успешного бизнеса.
