Как привлечь в свой бизнес клиентов из-за рубежа? В этой статье я дам вам 5 практических советов, которые помогут вывести ваш бизнес на рынки США, Канады, Латинской Америки или любой другой страны. А также расскажу, с какими ошибками вы можете столкнуться, выводя свой бизнес за пределы России.
В конце этой статьи вас ждет чек-лист по тому, как проводить анализ своих конкурентов. Погнали!
Нет времени читать статью — смотри видео на Ютуб 👇
Определить рынки, с которых планируете начинать
Как открыть бизнес за границей? Прежде чем начинать продвижение и выход на какой-либо рынок, проведите исследование интересующих вас стран и языков. Не стоит бежать одновременно в 5 разных стран в 3 разные языковые группы. Такой подход, как правило, приводит к потере денег и неудачному тесту во всех странах.
Почему? Потому что каждое гео имеет свою специфику, нюансы менталитета и т.д. Если мы говорим в разрезе поисковой выдачи, то она может быть геозависимой или геонезависимой. Это нужно также понимать перед стартом всех маркетинговых активностей. Геонезависимая выдача — это выдача, которая показывается на одном языке в разных странах с более чем 50% сходством. Если вы понимаете, что ваша выдача геонезависимая, то это значительно упростит вам задачу по выходу на рынок. Вам нужно определиться только лишь с языком продвижения и начать работу.
При выборе страны не стоит бежать в самые «жирные» гео по типу США, Канады и Великобритании. Да, спрос там может быть больше, чем в условной Бразилии, но и уровень конкуренции, а также уровень затрат, которые вам придется понести для привлечения клиента, будет значительно выше. Чтобы понять это на старте, изучите поисковую выдачу в той стране, с которой хотите начать продвижение. Изучите ваших конкурентов с помощью сервисов Similarweb и Ahrefs, чтобы понять, какой примерно объем трафика получают ваши конкуренты и из каких гео. На основании этих данных вы примерно сможете понять силу конкурентов и сможете начать расчет экономики по выводу вашего бизнеса за рубеж.
Если же вы хотите понять примерные расходы на SEO-продвижение или на платную рекламу, переходите в Telegram, пишите «Ютуб», и наша команда из отдела продаж подготовит для вас персональный расчет окупаемости по SEO или платной рекламе, а также покажет точки роста на вашем проекте и уровень конкуренции в интересующей вас стране продвижения. Ну а мы переходим ко второму пункту.
Создайте Go To Market стратегию
Например, вы определили для себя, что хотите начать свое продвижение с рынка Нигерии. Вы знаете примерно своих конкурентов, теперь ваша задача — начать копать в глубину, чтобы лучше понимать, как продают ваши конкуренты и насколько они хороши. В первую очередь определите для себя бенчмарки, которые вы будете анализировать.
Например, самые быстрорастущие конкуренты, которые пришли на рынок год назад, а сейчас уже отбирают более 30% всего органического и платного трафика у ваших конкурентов.
- Создайте файл с анализом конкурентов, который будет включать в себя всю информацию о том, как работает каждый конкурент.
- Внесите в батл-карту УТП, стоимость услуг, перечень услуг, типовую отработку возражений, скорость и метод связи.
- Возьмите боли ваших текущих клиентов и послушайте, как отрабатывают эти боли ваши конкуренты в интересующем вас гео.
- Фиксируйте все, что можно зафиксировать.
- Проаудируйте 10-20 конкурентов и выведите среднее значение или результат по каждому блоку.
Так вы сможете определить среднюю стоимость услуг в нужном вам гео, поймете, как можно отстроиться от конкурентов и сформируете свой оффер.
Теперь вы знаете, из каких источников тот или иной конкурент получает трафик, знаете среднюю стоимость их услуг и можете примерно понять, как устроена их экономика. Теперь пришло время подсчитать собственную экономику и сроки её окупаемости в интересующем вас гео.
Посчитайте свою экономику
Оцените примерные доходы и расходы вашего бизнеса.
Открытие бизнеса в другой стране требует комплексного подхода. Первое, что нужно сделать, это знать вашу текущую стоимость привлечения клиента. В неё входят все расходы, которые несет ваша компания для того, чтобы привлечь клиента.
Сюда входят:
- бонусы продажников,
- работа команды предпродажной подготовки,
- кто делает КП,
- использование CRM,
- расходы на маркетинг и т.д.
Зная данные, которые мы получили в ходе исследования конкурентов, зная стоимость их услуг, мы можем начать сопоставлять эти данные и прикладывать их к нашей внутренней экономике. Так вы поймете, достаточно ли вам текущей маржинальности для того, чтобы вести работу на том или ином рынке.
Понимаете ли вы, какое УТП вы можете дать вашей ЦА, чтобы обойти ваших конкурентов. Также, не забывайте, что работа в tier-1 гео, по типу США, Канады, Западной Европы, это всегда расходы х3-4 от ваших привычных расходов в России.
Плюс, если ниша уже перегрета, то не факт, что ваша экономика вообще сойдется. Все эти нюансы стоит понимать до выхода на рынок и старта маркетинга, так как потерять сотни тысяч долларов и получить ничего — затея крайне сомнительная. Посчитав все расходы, которые вы понесете при выходе на новые для себя рынки и через какой срок ваша экономика начнет окупаться, вы сможете переходить к трафику.
Определите источники трафика и порядок их запуска
Естественно, при запуске трафика у нас существуют инструменты, которые могут давать лиды здесь и сейчас, такие как контекстная и таргетированная реклама, и есть долгосрочные инструменты, например SEO-продвижение.
Исходя из своей экономики, определите, с какого инструмента хотели бы начать. Наиболее оптимальным вариантом будет протестировать гипотезы с помощью платной рекламы, а далее после доработки продукта и взаимодействия с потенциальными клиентами можно запускать SEO-продвижение.
Помните, что бюджет на маркетинг при выводе бизнеса за рубеж будет разительно отличаться от бюджетов, которые вы тратите в России. Например, если в России вы тратите 100-150 тысяч рублей в месяц на SEO, то за рубежом эта сумма будет от 300 тысяч рублей и выше в зависимости от выбранного вами языка и страны. Не забывайте, что продвижение в Google за рубежом требует качественной работы с ссылками и контентом, один хороший аутрич за рубежом не получится купить за $30 в надежде на крутой результат.
Выходя на новые рынки, вы по сути являетесь новым брендом, который не знают местные пользователи, поэтому будет неплохо также подумать на старте о работе с репутацией, чтобы начать формировать положительную тональность в поисковой выдаче по брендовым запросам.
Бонусный совет
Из опыта наших клиентов можем сказать, что наибольших успехов добиваются те проекты, которые рассматривают непопулярные рынки для старта. Например, 5 лет назад таким рынком была Латинская Америка. Очень многие бизнесы пошли туда с испанским языком и на сегодняшний день чувствуют себя очень уверенно в данных гео.
Планируете открыть бизнес в другой стране? В рамках своего бизнеса выделите 2-3 языка и рассмотрите, например, Латинскую Америку, Юго-Восточную Азию, Африку. Возможно, в странах этого региона конкуренция минимальна, и вы сможете получить свою долю рынка.
Ну и пару слов про Китай. Этот рынок является одним из самых сложных для выхода и требует знания многих нюансов, таких как открытие юр. лица в Китае, особенности суверенного интернета, работа с Baidu и т.д. Если ваш бизнес не связан с Китаем и китайцы не являются клиентами вашего бизнеса, то не берите эту страну для выхода в качестве первой итерации. Поверьте нашему опыту — мы пробовали на себе, и результаты были не самые лучшие.
На этом все, спасибо за просмотр. Пока!
