Для поиска точек роста, нереализованного потенциала и повышения рентабельности торговой точки необходимо оценивать ее эффективность с помощью ключевых показателей и системы индикаторов KPI. Перед внедрением системы KPI необходимо учитывать возраст фирмы и не применять ее в подразделениях, способных парализовать работу всего бизнеса. Универсальные параметры KPI для розничной торговли включают объем продаж, минимизацию ущерба, ассортимент, фонд заработной платы, качество работы с покупателями, обучение персонала и дополнительные затраты.
Базовые показатели эффективности розничного магазина
Для начала необходимо регулярно следить за базовыми цифрами бизнеса, которые включают в себя ряд ключевых факторов:
Розничный товарооборот
Розничный товарооборот — это все денежные средства, поступившие в кассу или на счет торгового учреждения за анализируемый период. Необходимо контролировать фактический оборот с учетом скидок, чтобы иметь реальную картину сбыта.
Наценка
Наценка — это разница между ценой закупки и ценой реализации с учетом скидки. Она является доходом, но еще не прибылью, так как из нее оплачиваются все издержки бизнеса.
Товарооборот в единицах
Важно следить за выручкой не только в деньгах, но и в единицах продукции. Отсутствие контроля за количеством проданного товара может привести к ситуации, когда денежная выручка растет, а продажи в единицах уменьшаются из-за роста цен. Своевременное отслеживание этого критерия позволит внести корректировки в тактику или стратегию бизнеса, снизив цены до приемлемого для аудитории уровня либо начав поиск новых клиентов, готовых платить больше.
Комплексность
Комплексность — это среднее количество изделий, которые приобретает каждый клиент за определенный период. Она рассчитывается путем деления количества проданных единиц на число чеков. Например, при реализации 250 штук продукции и 100 чеках за месяц, комплексность равна 2,5 позиции в каждом чеке.
Средний чек
Средний чек рассчитывается путем деления выручки на число чеков. Его сумма обычно падает в период распродаж и скидок. Для увеличения среднего чека до нужного уровня используются техники допродаж (ап-селл и кросс-селл), а также грамотный мерчандайзинг. Средний чек позволяет оценить интерес покупателей к представленным продуктам, отследить динамику спроса при смене ассортимента и необходимость реализации сопутствующих единиц. Размер среднего чека напрямую связан с покупательной способностью населения в районе расположения магазина. Этот индикатор особенно информативен для предприятий общественного питания и индустрии красоты.
Конверсия
Конверсия — это отношение количества клиентов на предыдущем этапе реализации к количеству клиентов на следующем этапе (или отношение числа покупателей к числу посетителей). Она позволяет оценить успешность перехода потенциальных покупателей между этапами воронки продаж (вход в павильон, консультация, примерка, покупка) и выявить проблемные места, где интерес клиентов снижается. Типовые значения конверсии различаются по отраслям: от 100% для продуктовых точек до 5% для автомагазинов. На конверсию влияют различные факторы, такие как распродажи, рекламные кампании, поступление новых продуктов, сезонность, работа персонала и др. Расчет конверсии помогает принять меры для улучшения работы ритейлера на каждом этапе.
Трафик
Для определения конверсии необходимо знать трафик на каждом этапе. Подсчет проходящего и входящего трафика можно осуществлять с помощью электронных счетчиков, анализа записей с камер видеонаблюдения или привлечения сотрудников (охранников). Эти данные позволят оценить успешность работы ритейлера и персонала на разных этапах взаимодействия с посетителями.
Дополнительные индикаторы эффективности розничного магазина
Помимо базовых критериев, для более детальной оценки эффективности можно измерять и дополнительные экономические показатели магазина:
Объем сбыта по категориям товаров и брендам
Измерение объема продаж по категориям продукции или брендам в динамике (например, дважды в год) позволяет оценить их долю в общей выручке и сопоставить с занимаемой площадью торгового зала. Если доля в выручке существенно отличается от доли в площади, стоит рассмотреть вопрос о корректировке ассортимента и представленности бренда или категории в торговой точке.
Объем сбыта на погонный метр длины прилавка
Для оценки результативности использования торгового пространства сравнивают выручку, приносимую разными группами товаров, и их заполненность в торговом зале. Выручку от продажи группы продуктов делят на количество погонных метров полок, которые они занимают. Это позволяет определить, какие из них приносят больше выручки на погонный метр, и, соответственно, оптимизировать распределение полочного пространства между ними.
Объем сбыта за одну транзакцию
Объем продаж за одну транзакцию (продажу) является показателем качества обслуживания клиентов и рассчитывается как отношение выручки к количеству транзакций. Снижение этого индикатора свидетельствует о необходимости срочного анализа качества работы сотрудников торгового зала и налаживания обратной связи от покупателей.
Объем сбыта за час работы одного продавца
Объем продаж за час работы одного продавца позволяет оценить профессионализм сотрудников, их умение находить общий язык с клиентами и скорость выполнения операций. Особенно информативен этот показатель для ритейлеров с продавцами-консультантами. Кроме оценки сотрудников, он помогает определить выгодность работы в выходные и праздничные дни, а также сравнить выручку, приносимую разными отделами.
Объем сбыта за время полной работы магазина
Объем продаж за время полной работы точки (например, 24, 12 или 6 часов) помогает выбрать оптимальный формат торговой точки. Анализ этого показателя позволяет определить, насколько выгодно увеличивать продолжительность рабочего дня и какое начало и окончание рабочей смены будет наиболее эффективным.
Средняя сезонная скидка
Средняя сезонная скидка рассчитывается как отношение общей суммы скидок (разницы между розничным и фактическим товарооборотом) к розничному товарообороту. Оптимальный уровень средней скидки — до 20%.
Количество возвратов
Необходимо учитывать сроки и количество возвратов по каждому виду товара производителю, а также причины возвратов. Средних значений этого показателя не существует, их можно получить только опытным путем, постоянно контролируя. Резкий всплеск возвратов может быть связан с низким качеством ассортимента определенного поставщика, несоблюдением персоналом правил хранения и соседства, и другими факторами, требующими анализа.
Сток на начало и конец сезона
Сток рассчитывается путем деления суммы остатков на сумму поступлений. Хорошим показателем на начало сезона считается уровень 40-50%, на конец — 10%. Сток может быть ликвидным (который можно продать в будущем) и неликвидным, его нужно учитывать при планировании нового сезонного заказа.
Система индикаторов KPI в рознице
В розничной торговле существуют ключевые моменты, влияя на которые предприниматель может повысить рентабельность точки и увеличить долю чистой прибыли. Однако перед внедрением системы KPI необходимо учитывать возраст фирмы и не применять ее в подразделениях, способных парализовать работу всего бизнеса. Универсальные параметры KPI для розничной торговли включают объем реализации, минимизацию ущерба, ассортимент, фонд заработной платы, качество работы с покупателями, обучение персонала и дополнительные затраты.
Управление воронкой продаж
Зная конверсию на разных этапах воронки продаж, можно сравнить ее с показателями конкурентов или средними значениями в нише и сегменте. При выявлении низкой конверсии необходимо предпринять шаги для ее повышения: улучшить привлечение покупателей (наружная реклама, витрина, промоакции), оценить работу продавцов (установление контакта, выявление потребностей, призыв к покупке), проанализировать ассортимент и техническую сторону работы (безналичная оплата, очереди). Подробный анализ поведения клиентов поможет выявить причины низкой конверсии и принять меры для повышения результативности.
Зарплатоемкость
Зарплатоемкость рассчитывается как отношение фонда оплаты труда к сумме выручки, выраженное в процентах. Для розницы нормой считается значение меньше 10%. Причинами повышения зарплатоемкости могут быть избыточный персонал, завышенные оклады и премии, заложенный низкий процент прибыли. Снизить зарплатоемкость можно, воздействуя на эти причины.
Примеры показателей KPI розничного магазина
Для оценки работы торгового павильона можно использовать 6 наиболее информативных экономических показателей: общий объем реализованной продукции, индикаторы эффективности (с кв.м. зала, пог.м. прилавка и т.д.), конверсию, средний чек (особенно его динамику), возвраты и зарплатоемкость.
Усредненные значения существуют не для всех индикаторов, поэтому их стоит сравнивать в динамике, отслеживая отчетные периоды, сезоны и проводя анализ после смены ключевых фигур в коллективе. Точность значений зависит от сложности вычислений.
Начинающему предпринимателю рекомендуется самостоятельно пользоваться этими индикаторами хотя бы год, прежде чем принимать решение о привлечении профессионала консалтинга. При правильном применении инструментов KPI результативность сбыта растет, повышается доля чистой прибыли.
Как определить объем продаж и проанализировать результаты
Анализ объема реализованной продукции розничной сети позволяет прогнозировать будущую прибыль и выделить основные направления для ее увеличения. Для этого используют сравнение объема сбыта нескольких временных отрезков с учетом не только выручки, но и процента прибыли, а также анализ объемов по отдельным товарам для выявления неликвидных и приносящих большую прибыль групп товаров.
Расчет продаж с квадратного метра торговой площади
Удельный товарооборот рассчитывается как отношение общей суммы выручки к полезной площади торгового зала. Этот показатель используется при планировании открытия предприятия, прогнозировании выручки вновь открытого магазина и анализе соотношения стоимости квадратного метра к приносимой выручке.
Он помогает решить, как развивать торговое предприятие, нужны ли дополнительные площади или стоит оптимизировать использование существующих.
Вот по какой формуле рассчитывается эффективность магазина:
Э = В / S, где
Э — эффективность,
В — выручка за период,
S — торговая площадь.
Другие важные показатели эффективности розничного магазина
Помимо вышеперечисленных ключевых показателей магазина, для комплексной оценки эффективности бизнеса могут использоваться и другие важные метрики.
Рентабельность товара
Основной доход формируется за счет реализации товаров, поэтому важно следить за рентабельностью каждой категории продукции. При составлении ассортимента нужно учитывать не только высокомаржинальные изделия, но и товары с низкой наценкой, от реализации которых нельзя отказаться. Для повышения рентабельности можно выбирать поставщиков с низкими ценами и сокращать издержки.
Рентабельность трудозатрат
Торговые точки нанимают большое количество персонала, поэтому важно следить за рентабельностью фонда оплаты труда. Если после выплаты зарплат в кассе не остается денег, значит, трудозатраты нерентабельны. Для оптимизации фонда оплаты труда можно сократить часть персонала, уменьшить зарплаты или повысить эффективность деятельности сотрудников через мотивацию и обучение.
Рентабельность основных средств
Вопрос рентабельности основных средств, таких как помещение и оборудование, нужно изучить еще до открытия магазина. Необходимо просчитать, насколько рентабельным будет приобретение, аренда или строительство помещения, а также покупка или аренда торгового оборудования. Аренда не всегда подходит для долгосрочных проектов, так как со временем ее стоимость может превысить стоимость активов. С другой стороны, высокая капитализация за счет владения активами повышает стоимость компании на рынке.
Рентабельность рекламы
Розничный магазин может продвигаться по нескольким рекламным каналам, включая наружную рекламу, рекламу в СМИ, онлайн-рекламу и печатную продукцию. Важно отслеживать рентабельность каждого канала, чтобы определять наиболее эффективные направления и отказываться от нерабочих инструментов. Для выявления прибыльных каналов используются системы сквозной аналитики.
Рентабельность автоматизации бизнес-процессов
Автоматизация бизнес-процессов позволяет магазину экономить на прикладных вещах. Можно автоматизировать склад с помощью товароучетной системы «ЕКАМ», бухгалтерию с помощью облачных онлайн-сервисов и управление персоналом с помощью CRM-систем. Применение сервисов по автоматизации бизнес-процессов стало доступно не только крупным сетевикам, но и любому киоску.
Рентабельность инвестиций в персонал
Обученный сотрудник приносит больше прибыли и имеет более высокую рентабельность. Не стоит жалеть денег на курсы повышения квалификации, посещение семинаров и конференций для персонала. Крупные торговые сети постоянно обучают своих сотрудников, так как это окупается за счет повышения эффективности их работы.
Эффективность магазина по какой формуле рассчитывается? Можно также использовать следующую формулу:
Э = (В — Р) / Р * 100%, где
Э — эффективность в процентах,
В — выручка за период,
Р — расходы за период.
! Эта формула показывает, сколько прибыли приносит каждый вложенный в бизнес рубль.
Получите бесплатно стратегию в которой мы:
- Проведем всесторонний аудит вашего сайта
- Покажем точки роста
- Составим прогноз роста трафика и лидов
Главные выводы о рентабельности
Рентабельность — ключевой критерий экономической эффективности магазина, который рассчитывается на основе прибыли и инвестиций в бизнес и позволяет оценивать его выгодность, прогнозировать развитие, принимать управленческие решения и сравнивать с конкурентами. При правильном применении инструментов анализа рентабельности эффективность продаж растет, повышается доля чистой прибыли.
В заключение стоит отметить, что оценка эффективности розничного магазина — комплексная задача, требующая учета множества факторов и экономических показателей. Владельцам и управляющим необходимо регулярно отслеживать динамику ключевых метрик, анализировать причины изменений и своевременно принимать меры для оптимизации бизнес-процессов и повышения прибыльности. Внедрение системы KPI и автоматизация учета показателей позволит сделать этот процесс более простым и наглядным.
