Как маркетологу снимать «боли» клиентов и создавать востребованный продукт

Маркетологи должны выявить «болевые точки» покупателя и превратить их в релевантное предложение, снимая стресс и страхи клиента, помогая принять решение о покупке. Для бизнеса важны только те «боли», которые клиент может «вылечить» с помощью продукта или услуги компании. Маркетологи используют различные платные и бесплатные методы анализа для изучения «болей» целевой аудитории, которые можно разделить на четыре категории: общение с ЦА, изучение открытых источников в интернете, общение с владельцем бизнеса и анализ конкурентов.

Коротко о главном

Что такое «боли» потребителя

Чтобы создать востребованный продукт и эффективно его продвигать, не расходуя ресурсы впустую, маркетологи должны находить и снимать тревоги клиентов — дискомфорт, проблемы и страхи, с которыми сталкиваются реальные или потенциальные покупатели. На основе потребностей ЦА можно построить оффер, преподнести продукт как средство устранения дискомфорта и создать грамотную маркетинговую стратегию. Рассмотрим «боли» целевой аудитории на примерах.

Стандартная классификация трудностей пользователей

Обычно «боли» клиентов (страхи целевой аудитории) распределяют по четырём категориям:

• финансы (опасения, связанные с деньгами),
• эффективность (проблемы, которые должны решить продукт или услуга),
• процесс покупки (страхи и дискомфорт на этапе покупки)
• поддержка (страхи, связанные с тем, что происходит после покупки).

Рассмотрим более подробно проблемы целевой аудитории на примерах.

Примеры тревог в категории «Финансы»:

• страх переплаты,
• страх, что продукт не стоит своих денег,
• страх, что цена завышена.

Примеры проблем в категории «Эффективность»:

• продукт низкого качества,
• продукт не решает заявленную проблему,
• продукт сложно использовать.

Примеры страхов в категории «Процесс покупки»

• нет возможности проверить качество товара до покупки,
• сложный или долгий процесс оформления заказа,
• нет удобных способов оплаты.

Примеры опасений в категории «Поддержка»:

• страх отсутствия гарантии,
• страх, что в случае проблем некуда будет обратиться,
• страх невозможности вернуть товар.

Примеры «болей»

Понимание проблем клиентов в различных нишах и правильный подход к их разрешению — ключ к созданию востребованного продукта и успешной маркетинговой стратегии.

Эта таблица помогает визуализировать, как разные «боли» могут быть решены для различных сфер. Она позволит маркетологам адаптировать свои стратегии и лучше понимать, что может предложить компания для устранения проблем.

Альтернативная классификация

Альтернативная классификация болей и потребностей целевой аудитории основана на пирамиде Маслоу и включает проблемы, связанные с физическим и ментальным здоровьем, нехваткой ресурсов, признанием и самовыражением.

Примеры «болей» или проблем целевой аудитории на разных уровнях пирамиды Маслоу:

1. Физиологические потребности: недомогание, усталость, голод, холод. Сюда относятся бизнесы, связанные с питанием, здоровьем, сном.
2. Потребность в безопасности: страх за жизнь и здоровье, за сохранность имущества. Охранные системы, страховые компании и т.д.
3. Потребность в принадлежности: нехватка общения, одиночество, неприятие другими людьми. Бизнесы в сфере знакомств, психологии, клубы по интересам.
4. Потребность в уважении: желание признания заслуг, низкая самооценка, страх осуждения. Персональные тренеры, курсы личностного роста, статусные вещи.
5. Потребность в самоактуализации: проблемы с поиском предназначения, самовыражением, реализацией талантов. Творческие мастер-классы, образовательные курсы.

Разобраться с потребностями ЦА помогают практикующие маркетологи на курсах по маркетингу.

Идеальный и реальный сценарий работы тревогами покупателей

В идеальном сценарии маркетологи сначала изучают ЦА, а затем компания создает продукт, снимающий неудобства покупателей. На практике часто бывает наоборот: сначала выпускают продукт, а потом ищут клиентов, в результате чего продаж нет, а потенциальные покупатели не знают о существовании решения их проблем. Задача маркетолога — понять истинные потребности клиента, создать актуальный продукт и донести до клиентов, как он справится с их проблемами.

Чек-лист для оценки соответствия

После того как «боли» ЦА были тщательно выявлены, необходимо убедиться, что предлагаемый товар или услуга действительно их решают. Для этого важно провести оценку соответствия продукта реальным ожиданиям клиентов. Ниже приведен чек-лист, который поможет проверить, насколько ваше предложение удовлетворяет потребности и устраняет трудности, выявленные в процессе анализа целевой аудитории.

1. Понимание беспокойств покупателя:
   • Выделены ли все ключевые проблемы целевой аудитории?
   • Есть ли у вас четкое понимание, как они влияют на жизнь потребителя?
2. Соответствие выявленным «болям»:
   • Решает ли продукт конкретные запросы, которые были выявлены? (например устранение сложностей в процессе заказа, снижение риска переплаты).
   • Предоставляет ли он реальные преимущества, которые помогут избавиться от выявленных неудобств?
3. Соответствие функционала потребностям:
   • Все ли функции продукта помогают решить выявленные проблемы?
   • Есть ли в нем функции, которые не добавляют ценности или усложняют использование?
4. Преимущества и их восприятие:
   • Четко ли сформулированы ключевые преимущества для целевой аудитории?
   • Подчеркиваются ли эти преимущества в коммуникациях с клиентами (например, в рекламных материалах, на сайте)?
   • Есть ли доказательства, подтверждающие заявленные преимущества? (например: отзывы, кейсы, статистические данные).
5. Эмоциональное соответствие:
   • Учитывает ли продукт эмоциональные переживания (страхи, сомнения, дискомфорт)?
   • Есть ли механизмы, направленные на уменьшение эмоциональных барьеров (например, гарантия возврата, пробный период)?
6. Простота и удобство использования:
   • Насколько он прост и интуитивно понятен в использовании? Решает ли потребности пользователя без необходимости долгого изучения?
   • Учтены ли пожелания пользователей, чтобы сделать процесс использования более удобным?
7. Ценообразование и восприятие стоимости:
   • Переживает ли клиент о соотношении цены и качества? Есть ли страх переплаты?
   • Является ли ценовая политика прозрачной и обоснованной для потребителя? Учитываются ли основные финансовые «боли» ЦА?
8. Поддержка после покупки:
   • Устранены ли страхи, связанные с поддержкой после покупки? (например, предоставляется ли гарантия, есть ли удобные способы связи с поддержкой).
   • Предоставляется ли клиенту постпродажная поддержка, которая способствует решению любых возникающих страхов?
9. Проверка через обратную связь:
   • Были ли проведены опросы или интервью, чтобы узнать, действительно ли продукт решает проблемы пользователей?
   • Есть ли возможность получения обратной связи для внесения улучшений?
10. Соответствие ожиданиям:
    • Насколько товар или услуга соответствует ожиданиям, которые были сформированы на основе маркетинговых материалов?
    • Не завышены ли ожидания, действительно ли он удовлетворяет запросы?

Этот чек-лист помогает оценить, насколько продукт действительно решает проблемы, выявленные в процессе анализа целевой аудитории. Постоянное соответствие нуждам целевой аудитории — залог долгосрочного успеха и лояльности клиентов.

Шаблон для создания персоны покупателя (Buyer Persona)

Создание покупательской персоны (buyer persona) — важный этап в разработке маркетинговой стратегии, который помогает глубже понять аудиторию. Buyer Persona представляет собой собирательный образ типичного клиента, включая его «боли», потребности и поведенческие характеристики. Такой подход позволит не только лучше настроить коммуникацию, но и более эффективно адаптировать предложение под запросы потребителей.

1. Общая информация (пример: Анна, 32 года, маркетолог)
   • Имя:
   • Возраст:
   • Пол:
   • Семейное положение:
   • Местоположение:
   • Образование:
   • Профессия и должность:
   • Доход:
2. Цели и задачи
   • Какие цели и задачи стоят перед человеком? (например улучшить свои профессиональные навыки, сэкономить время на ежедневных задачах, улучшить здоровье).
   • Какие жизненные или профессиональные достижения для нее важны?
3. «Боли» (Pain Points)
   • С какими проблемами и трудностями сталкивается персона? (например нехватка времени, сложность в использовании определенных технологий, финансовые ограничения).
   • Какие страхи связаны с их решением? (например боязнь переплаты или потерять время впустую).
   • Почему эти беспокойства возникают? (например недостаток информации или доверия к рынку в целом).
4. Потребности и желания
   • Какие способы она ищет? (например удобные инструменты для работы, поддержка и консультации экспертов).
   • Что может помочь ей достичь целей и снять «боль»? (например пробные версии, гарантия качества, обучающие материалы).
   • Какие преимущества она ожидает от товара или услуги? (например доступность, качество, простота использования).
5. Каналы коммуникации
   • Какие каналы использует для поиска решений? (например социальные сети, тематические форумы, рекомендации коллег).
   • Какая форма взаимодействия с брендом наиболее комфортна? (например чат в реальном времени, телефонные звонки, электронная почта).
6. Барьеры к покупке
   • Какие сомнения и возражения возникают при покупке? (например опасение переплатить, недостаток информации).
   • Как можно снизить эти барьеры? (например демонстрация реальных отзывов, прозрачная информация о ценах и гарантиях).
7. Мотивация
   • Что мотивирует персону к действию? (например скидки, социальное одобрение, качество и надежность).
   • Какие триггеры можно использовать для привлечения внимания? (например срочность, ограниченные предложения, доказательства успеха других клиентов).
8. Примеры сценариев взаимодействия
   • Опишите типичную ситуацию, в которой человек сталкивается с проблемой и как ваш продукт решает ее.
   • Пример: Анна хочет найти способ организовать работу своей команды удаленно, и ваша платформа помогает ей делать это эффективно благодаря встроенным инструментам для видеосвязи и совместной работы.

Этот шаблон поможет вам создать четкий портрет покупателя, учесть его «боли» и потребности, а также определить, каким образом ваш товар или услуга смогут облегчить его жизнь. Используя такой портрет, можно точнее настраивать маркетинговые коммуникации, оптимизировать офферы и формировать подходящую стратегию продаж.

Стратегия роста вашего сайта от Rush

Получите бесплатно стратегию 
в которой мы:

• Проведем всесторонний аудит вашего сайта
• Покажем точки роста
• Составим прогноз роста трафика и лидов

Телефон

Получить стратегию Нажимая на кнопку "Получить стратегию" Вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Как найти неудобства покупателей

Как узнать боли целевой аудитории? Для выявления потребностей, страхов и желаний целевой аудитории можно провести исследования самостоятельно, используя различные источники информации. Чем больше источников и способов изучения «болей» ЦА проанализировать, тем объективнее будет портрет потенциального покупателя. Помимо относительно быстрых и бесплатных методов существуют способы, требующие больше времени и иногда денежных вложений, но позволяющие собрать более достоверную информацию непосредственно от самих клиентов. Стоит также отметить, что боли женской целевой аудитории отличаются от мужских. Это тоже стоит принять во внимание, когда вы задаетесь вопросом, как найти боли целевой аудитории.

Брифование клиента

Анализом ЦА обычно занимаются маркетологи, копирайтеры или другие специалисты, а не сам владелец бизнеса. Однако никто не знает специфику бизнеса лучше, чем его владелец. Задача специалиста — задать предпринимателю правильные вопросы и получить необходимую информацию.

Пример брифа с застройщиком:

• Кто ваши клиенты? (возраст, пол, доход, семейное положение, интересы)
• Каковы основные страхи и боли целевой аудитории при выборе квартиры?
• Какие преимущества вашей компании помогают снять эти напряжения?
• Часто ли клиенты задают одни и те же вопросы? Какие именно?

Ценные сведения о клиентах также могут предоставить сотрудники, непосредственно общающиеся с ними.

Анализируйте социальные сети

Как определить боли целевой аудитории с помощью соцсетей? Для анализа социальных сетей нужно сфокусироваться на тематических группах, профессиональных сообществах и форумах, просматривать вопросы, комментарии, отзывы и обсуждения, чтобы найти слабые места конкурентов и собрать информацию о реальных проблемах и потребностях целевой аудитории. Можно использовать парсеры для автоматизации процесса, но полученная информация будет слишком общей. В соцсетях и на форумах люди более открыты и честны, поэтому следует обращать внимание на темы постов и дискуссий.

Шаблон карты эмпатии

Для более глубокого понимания целевой аудитории и повышения эффективности взаимодействия с клиентами маркетологам рекомендуется использовать карту эмпатии. Этот инструмент помогает визуализировать переживания, страхи, желания и потребности, что позволяет создать более точные и релевантные предложения. Ее размещение в вашем рабочем процессе позволит четче понять путь потребителя от появления проблемы до выбора решения.

1. Что клиент думает и чувствует?
   • Какие основные заботы и тревоги занимают его мысли?
   • Что приносит ему радость, а что вызывает недовольство?
   • Какие скрытые страхи и желания присутствуют?
2. Что он видит?
   • Какие продукты и услуги доступны на рынке?
   • Какие действия совершают конкуренты?
   • Какое окружение и какая ситуация влияют на восприятие?
3. Что клиент говорит и делает?
   • Что он говорит своим близким и коллегам о проблеме и возможных решениях?
   • Какие действия он предпринимает?
   • Как он взаимодействует с товаром/услугой и какие у него ожидания?
4. Что клиент слышит?
   • Что говорят коллеги, друзья, семья о товаре или услуге?
   • Какие мнения или рекомендации могут повлиять на его выбор?
   • Какую информацию он получает от СМИ, социальных сетей и отзывов?
5. Основные «боли» (Pain)
   • Какие основные препятствия возникают на пути?
   • Что вызывает у него сомнения и тревогу?
   • Какие последствия могут быть, если проблема не будет решена?
6. Основные потребности и желания (Gain)
   • Какое решение покупатель считает идеальным?
   • Что может облегчить его жизнь или улучшить текущую ситуацию?
   • Какие преимущества и выгоды он ищет?

Использование карты эмпатии помогает не только глубже понять, через что проходит клиент, но и выявить возможности для создания продукта, который будет максимально соответствовать его потребностям и решать реальные проблемы.

Инструменты для анализа «болей» целевой аудитории и пользовательского поведения

Для того чтобы глубже понять поведение пользователей и эффективно выявить их болевые точки, маркетологи могут использовать специальные сервисы. Они помогают отслеживать действия посетителей на сайте, фиксировать их взаимодействия с продуктом и анализировать, что именно вызывает у них затруднения или неудобства. Использование таких решений позволяет быстро обнаруживать и устранять проблемные моменты, что приводит к улучшению пользовательского опыта и, соответственно, увеличению конверсий.

• Google Analytics. Один из самых популярных инструментов. С его помощью можно анализировать, какие страницы вызывают наибольший интерес, где посетители проводят больше всего времени, и какие шаги они совершают до конверсии. Анализ пути пользователя позволяет выявить страницы, которые приводят к отказу или создают сложности.
• Hotjar. Hotjar позволяет визуализировать поведение с помощью тепловых карт, записей сессий и опросов. Они помогают увидеть, на какие элементы страницы чаще всего кликают, а записи сессий позволяют наблюдать за конкретными действиями на сайте, что помогает выявить «узкие места» и болевые точки.
• Crazy Egg. Этот инструмент похож на Hotjar и позволяет также анализировать клики, скроллинг и поведение с помощью тепловых карт и записей. Он помогает определить, какие области сайта привлекают наибольшее внимание и где люди испытывают трудности при навигации.
• Yandex Metrica. Помимо функций веб-аналитики, Яндекс Метрика предлагает отчеты о скроллинге и кликах, а также записи действий. Это помогает увидеть, где пользователи теряют интерес, на каких этапах они покидают сайт, и какие элементы интерфейса вызывают трудности.

Использование этих сервисов позволяет выявлять болевые точки и вносить необходимые изменения для улучшения взаимодействия с продуктом. Это дает возможность создать более удобный и приятный пользовательский опыт, что в конечном итоге улучшает конверсию и повышает удовлетворенность клиентов.

Тематические форумы и блоги

Форумы и блоги — отличный источник информации о проблемах, сомнениях, опыте и желаниях целевой аудитории. Можно просматривать существующие обсуждения и анализировать комментарии или анонимно открыть новую ветку для сбора информации.

Поисковые запросы

Анализ поисковых фраз, используемых пользователями, поможет определить страхи, потребности и проблемы целевой аудитории, а также причины недовольства прошлыми продуктами. Эту информацию можно использовать для формирования релевантного предложения и контент-плана.

Изучение популярных поисковых запросов в Яндекс.Wordstat или Google Trends — недооцененный метод анализа потребностей ЦА. В колонке с похожими запросами можно найти причины, побуждающие пользователя, искать решение проблемы.

Подсказки поисковых систем

Подсказки поисковых систем отражают самые частые запросы пользователей в определенном регионе. Анализ этих подсказок во вкладке «Инкогнито» поможет понять, что чаще всего ищут пользователи по интересующей теме.

Книга кейсов Rush Agency

$ 167 553 779

Доход наших клиентов

Получите файл с описанием наших кейсов

Где вам удобнее получить файл?

E-mail

Telegram

Телефон

Ваш email

Получить файл с кейсами Нажимая на кнопку "Получить файл с кейсами" Вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

Обратная связь

Анализ обратной связи, включая негативные комментарии, неудобные вопросы и плохие отзывы на независимых площадках, поможет выявить нереализованные потребности, возражения и «боли» клиентов, понять, с какими сложностями они сталкиваются, чем недовольны и какие их ожидания продукт не смог оправдать. Эту информацию можно использовать не только для развития бизнеса, создания рекламных сообщений и лендингов, но и для улучшения продукта и сервиса.

Пример анализа отзыва о МРТ-центре:

«Ходила на МРТ с направлением от врача. Персонал нормальный, само обследование длилось 30-40 минут. Но! Очередь была часа на три! Я просидела в этом подвале три часа в ужасных условиях и наслушалась жалоб других пациентов.»

Что узнаем:

• долгое ожидание в очереди,
• неуютное помещение,
• недовольство пациентов организацией работы.

Что предложить:

• возможность онлайн-записи на удобное время,
• комфортные условия в зоне ожидания (удобные кресла, кулер, ТВ, журналы),
• четкое информирование об ориентировочном времени ожидания.

Где собирать отзывы

Отзывы можно собирать на сайте компании, форумах, популярных онлайн-площадках и специальных сайтах отзывов.

Реклама конкурентов

Анализ рекламных постов, баннеров, сайтов, лендингов и объявлений конкурентов поможет определить, на какие болевые точки ЦА они давят, найти информацию о проблемах потребителей, которую могли упустить, включая критику, вопросы и мнения. Найденные фишки можно использовать в своих кампаниях. Для поиска рекламы конкурентов существуют специальные сервисы.

Опросы в социальных сетях, на сайте и на сторонних площадках

Узнать о боли целевой аудитории можно и на собственном сайте. Запуск опросов на сайте компании, в социальных сетях, на форумах и других подходящих интернет-площадках, где может быть целевая аудитория, — еще один способ изучения. На сайте для этого создают специальный раздел обратной связи, предлагая пользователям бонусы за заполнение анкеты. В социальных сетях опрос можно провести среди активных подписчиков.

Также можно воспользоваться платными сервисами для проведения маркетинговых опросов, например, SurveyMonkey.

Записи телефонных разговоров

Прослушивание записей телефонных разговоров менеджеров с потребителями в CRM-системе — ценный источник информации. При анализе следует обращать внимание на часто задаваемые вопросы, отзывы о качестве услуг компании и конкурентов, возражения и причины отказа от покупки. Записи можно разделить на две группы (с заключенной и незаключенной сделкой) для более глубокого анализа.

Интервью с потребителями

Интервью с потребителями, купившими продукт, — ценнейший источник информации о «болях» ЦА.

Примеры вопросов для интервью:

• С какой целью вы приобретали этот продукт? Какие задачи или проблемы хотели решить?
• Что вызывало у вас больше всего стресса и переживаний во время выбора и покупки?
• Какой результат вы ожидали получить? Удалось ли его достичь?

Чек-лист для проведения интервью

1. Подготовка:
   • Определите цель (например понять мотивацию или выявить конкретные «боли»).
   • Создайте профиль интервьюируемого: возраст, пол, интересы, финансовое положение и другие важные характеристики.
   • Подготовьте вопросы, которые помогут раскрыть проблемы клиента и его восприятие продукта.
   • Убедитесь, что у вас есть комфортная обстановка и время для проведения интервью без отвлечений.
2. Старт:
   • Начните с простых и расслабляющих тем, чтобы установить доверие.
   • Представьте себя и объясните цель — узнать больше о потребителе и его опыте, чтобы улучшить товар или услугу.
   • Убедите клиента, что все ответы будут конфиденциальными, и что важно честное и открытое мнение.
3. Основные вопросы:
   • О проблеме покупателя:
     • С какой проблемой вы столкнулись перед покупкой?
     • Какое решение вы искали, и что было для вас наиболее важно?
   • Об опыте использования:
     • Какое первое впечатление у вас сложилось о продукте?
     • Что вам понравилось, а что вызвало трудности?
   • О процессе принятия решения:
     • Что вызвало у вас больше всего сомнений перед покупкой?
     • Какие факторы были ключевыми?
   • О конкурентах и альтернативных вариантах:
     • Рассматривали ли вы другие предложения?
     • Почему вы выбрали нас, а не альтернативу?
   • Об ожиданиях и реальности:
     • Какой результат вы ожидали получить, и удалось ли его достичь?
     • Что можно улучшить в продукте или процессе взаимодействия с компанией?
4. Наблюдение за невербальными реакциями:
   • Обратите внимание на реакцию собеседника, когда он говорит о проблемах (выражение лица, жесты, интонация).
   • Задавайте уточняющие вопросы, если замечаете паузы или сомнения.
5. Уточняющие вопросы:
   • Постарайтесь раскрыть детали: «Можете ли вы подробнее рассказать?», «Почему это важно для вас?».
   • Избегайте навязчивых тем. Помните: цель — понять потребителя, а не направлять его ответы.
6. Завершение:
   • Поблагодарите за время и откровенные ответы.
   • Спросите, есть ли что-то еще, что он хотел бы добавить о своем опыте или ожиданиях.
   • Убедитесь, что человек чувствует себя комфортно, и предложите бонус или скидку за участие, если это уместно.
7. Анализ полученной информации:
   • Запишите основные моменты и инсайты.
   • Сравните полученную информацию с другими интервью для выявления общих тенденций и уникальных идей.

Этот чек-лист поможет вам организовать и провести глубинное интервью, собирая максимально точную и ценную информацию для улучшения продукта и маркетинговых стратегий.

Тестирование нескольких квиз-лендингов

Тестирование нескольких квиз-лендингов с разными офферами, вопросами и специальными предложениями — эффективный способ проверки гипотез. Создание серии квиз-лендингов с акцентом на разные страхи и анализ метрики позволяют определить, какие триггеры лучше работают и понять реальные неудобства ЦА. Полученную информацию можно использовать для создания полноценного лендинга, сайта и рекламных объявлений.

Работа со страхами ЦА

Теперь, когда вы определили, какие боли есть у целевой аудитории, необходимо их решить. Существует два способа работы со страхами пользователей: снимать напряжение, чтобы привлекать пользователей, или стимулировать их, чтобы вызывать реакцию на покупку. Оффер должен точно описывать недовольство покупателя и предлагать единственно верное решение проблемы, играя на триггерах. Важно говорить просто и прямо, направляя потребителя и подсказывая способы снятия его «боли», так как людей пугает неизвестность. Как же снять боли, страхи и возражения целевой аудитории?

Чтобы убрать трудности покупателей:

1. Повышайте доверие к бренду. Акцентируйте внимание ЦА на заслугах, кейсах, отзывах от авторитетных источников. Обеспечьте доступную обратную связь.
2. Давайте ЦА отчуждаемую пользу через бесплатные материалы, демонстрирующие экспертность и уровень качества продукта.
3. Используйте формат «До/После» для наглядного показа результата, который получит покупатель. Запоминание повышается, если человек видит, как решится его проблема.

Грамотная работа с тревогами ЦА поможет увеличить количество обращений в компанию и повысить продажи.

Создание контент-стратегии, основанной на «болях»

Оно позволяет не только привлечь внимание целевой аудитории, но и предложить ей конкретные решения актуальных проблем. Такая стратегия помогает выстраивать доверительные отношения с клиентами, демонстрируя, что вы понимаете их потребности и готовы предоставить подходящие варианты.

1. Выявление проблем
   • Используйте все доступные источники: анализ отзывов, обратную связь, социальные сети, форумы и интервью. Определите, какие из них наиболее часто вызывают дискомфорт и неудобство у вашей аудитории.
   • Сгруппируйте выявленные «боли» по темам, чтобы лучше понять, как они связаны между собой, и создать четкий план контента.
2. Создание карты и списка тем
   • Создайте таблицу или майнд-карту, где каждой «боли» будет соответствовать конкретная тема для контента.
   • Например: Сложности в выборе варианта → Руководство «Как выбрать подходящий продукт с учетом ваших нужд» или сравнительный обзор товаров.
3. Формат контента
   • Определите подходящий формат, учитывая предпочтения вашей аудитории.
     • Статьи и блоги. Детальное освещение проблемы и возможных решений, примеры успешного использования.
     • Видео. Обзоры, интервью с экспертами, демонстрация «до и после».
     • Инфографика. Визуализация и простое объяснение.
     • Кейсы и отзывы. Реальные истории клиентов, которые столкнулись с аналогичными тревогами и решили их с помощью вашего продукта.
4. Использование «болей» в заголовках и CTA
   • Используйте страхи для создания мощных заголовков, которые сразу привлекут внимание.
   • Ваши призывы к действию должны быть напрямую связаны с потребностями ЦА.
5. Структура контента — от проблемы к решению
   • Начните каждый контент с описания потребности покупателя, чтобы создать эмоциональную связь.
   • Опишите последствия нерешенной тревоги, чтобы усилить осознание необходимости.
   • Предложите конкретное решение — ваш товар или услугу, детально объяснив, как именно они устраняют «боль» клиента.
   • Завершите примером или результатом, которого человек может ожидать.
6. Регулярное обновление и оптимизация
   • Анализируйте, какой контент привлекает внимание и стимулирует отклики (например с помощью Google Analytics, Hotjar, Яндекс Метрики).
   • Регулярно обновляйте материалы с учетом новых данных о потребностях аудитории.
7. Интерактивный контент для вовлечения
   • Создайте квизы, опросы и калькуляторы, которые помогают потребителям лучше осознать свою потребность и находить решения. Это также создает дополнительные точки контакта, позволяя собирать больше данных.
   • Например, «Тест: Узнайте, какой продукт лучше всего решит вашу проблему».
8. Распределение и продвижение контента
   • Используйте социальные сети, чтобы привлечь внимание. Создавайте посты, которые резонируют с потребностями и вызывают эмоции.
   • Запускайте email-маркетинговые кампании, сфокусированные на специфических «болях», чтобы делиться релевантным контентом с сегментированной аудиторией.
9. Измерение эффективности и адаптация
   • Регулярно измеряйте эффективность контента по ключевым метрикам: количество просмотров, время на странице, уровень взаимодействия, конверсии.
   • Адаптируйте контент-стратегию на основе обратной связи и эффективности: убирайте нерелевантные материалы и усиливайте те, что работают лучше всего.

Стратегия, сфокусированная на проблемах, позволяет создавать контент, который будет по-настоящему полезен и востребован аудиторией. Такая персонализированная и целенаправленная работа помогает увеличить вовлеченность, доверие и, как следствие, продажи.

Шаблон для создания матрицы «Боль-Решение-Результат»

Для подготовки релевантного маркетингового предложения важно четко понимать взаимосвязь между «болями» клиентов, предложенными решениями и ожидаемыми результатами. Предлагаем вашему вниманию матрицу, которая поможет структурировать эти элементы и более эффективно доносить ценность до ЦА.

С помощью этой таблицы можно четко донести до клиентов преимущества и показать, как конкретные предложения помогут улучшить их текущую ситуацию.

A/B-тестирование для валидации решений

После выявления основных «болей» важно убедиться, что предложенные изменения действительно работают и приносят положительные результаты. A/B-тестирование — эффективный метод валидации гипотез, который позволяет определить, какое решение лучше влияет на пользовательское поведение и помогает достичь поставленных целей.

1. Определите цель тестирования
   • Начните с четкого определения того, какую метрику вы хотите улучшить. Это может быть повышение конверсии, снижение отказов, увеличение времени на странице или улучшение CTR (кликабельности). Цель должна быть измеримой и конкретной.
2. Сформулируйте гипотезу
   • Сформулируйте четкую гипотезу, которую вы хотите проверить. Например: «Изменение цвета кнопки ‘Купить’ с синего на зеленый увеличит количество кликов на 10 %». Гипотеза должна основываться на анализе «болей» и потребностей целевой аудитории.
3. Создайте варианты (A и B)
   • Вариант A — это текущая версия (контрольная), которую вы применяете в данный момент.
   • Вариант B — это версия с изменением, которое вы хотите протестировать (например, другая формулировка текста, измененное расположение кнопок, обновленный дизайн).
   • Убедитесь, что меняете только один элемент за раз, чтобы результаты были точными и можно было определить, что именно повлияло на изменения в метриках.
4. Определите целевую аудиторию и период тестирования
   • Определите, на какой сегмент аудитории будет проводиться тестирование (например, все новые посетители сайта или пользователи из определенного региона).
   • Задайте временные рамки для теста, чтобы набрать достаточно данных. Как правило, тестирование должно длиться минимум одну неделю, чтобы учесть все особенности поведения пользователей в разное время.
5. Запустите тест и собирайте данные
   • Запустите A/B-тестирование с помощью инструментов, таких как Google Optimize, Optimizely или Яндекс Метрика. Эти сервисы позволяют равномерно распределить пользователей между вариантами A и B и собрать статистику по каждому из них.
   • Убедитесь, что тест запускается корректно и что пользователи видят только один вариант.
6. Анализируйте результаты
   • После завершения теста проанализируйте данные. Посмотрите, какая версия показала лучшие результаты, и убедитесь, что разница статистически значима (это можно сделать с помощью встроенных инструментов A/B-тестирования или специализированных статистических калькуляторов).
   • Обратите внимание не только на основную метрику, но и на вторичные показатели, которые могут дать дополнительную информацию о поведении пользователей.
7. Внедрите лучшее решение
   • Если один из вариантов показал лучшие результаты, внедрите его в качестве основной версии. Важно убедиться, что изменения действительно приводят к улучшению пользовательского опыта и помогают достигать бизнес-целей.
8. Повторите процесс
   • A/B-тестирование — это непрерывный процесс. После успешного внедрения изменений, сформулируйте новую гипотезу и проведите следующий тест. Постоянное тестирование помогает улучшать продукт и адаптировать его к изменяющимся потребностям аудитории.

Использование A/B-тестирования позволяет маркетологам и владельцам бизнеса проверять гипотезы на практике и внедрять только те решения, которые реально помогают улучшить пользовательский опыт. Это снижает риск ошибок и повышает эффективность всех изменений, направленных на разрешение «болей» клиентов.

Список психологических триггеров и как их использовать

Понимание психологических триггеров, связанных с «болями», является мощным инструментом в арсенале маркетолога. Их правильное использование позволяет влиять на восприятие и поведение пользователей, помогая им принять решение в пользу вашего продукта или услуги.

Эти психологические триггеры помогают не только выявлять и адресовывать «боли», но и создавать сильные мотиваторы для покупки. Применение таких триггеров в маркетинговой стратегии позволяет лучше взаимодействовать с целевой аудиторией, усиливать доверие к бренду и увеличивать конверсии.

Как известные бренды используют тревоги покупателей

«Яндекс» использовал слоган «Яндекс. Найдется все», чтобы отослать к главной функции поисковой системы. Он стал основным месседжем всех рекламных кампаний бренда, «приучая» пользователя обращаться к экосистеме «Яндекс» в любой проблемной ситуации.

Слоган «Просто добавь воды» для напитка Invite привлекал людей, не желающих заморачиваться над приготовлением лимонадов. Он попадал прямо в их «боль», значительно повышая спрос на продукт.

Финансовая модель окупаемости от Rush (это бесплатно)

Прозрачно покажем на сколько вы сможете увеличить продажи с сайта

• Проведем всесторонний аудит вашего сайт
• На основе аудита составим прогноз по трафику, конверсии, лидам и продажам
• Покажем прогнозные сроки окупаемости

Телефон

Получить модель Нажимая на кнопку "Получить модель" Вы даете согласие на обработку своих персональных данных и соглашаетесь с условиями Политики конфиденциальности

В каком формате сохранять тревоги ЦА?

Собранные тревоги ЦА необходимо грамотно использовать для продвижения продукта. Результаты исследования можно записывать в таблицу или майнд-карту, где напротив каждой «боли», страха или возражения ЦА делаются заметки о способах их закрытия. Фразы из майнд-карты помогут при создании рекламных текстов, лендингов, объявлений и постов для социальных сетей.

Поделитесь в комментариях, какие еще методы изучения «болей» ЦА вы используете? Какие из них наиболее эффективны?

Маркетолог должен постоянно искать инсайты, анализировать рынок конкурентов, просматривать паблики и форумы, общаться с целевой аудиторией, чтобы чувствовать ее настроение, подстраиваться под него и лучше понимать потребности пользователей, не ограничиваясь только своей «болью». Главный совет для начинающих маркетологов — всегда слушать покупателя и продолжать диалог с ними, потому что у аудитории есть ответы на все вопросы, которые задают себе маркетологи: какую проблему покупатели хотят решить, как хотят это сделать и как им в этом помочь.