SaaS в Латинской Америке: рост трафика в 100 раз

Меня зовут Анастасия Рычкова, я работаю SEO-экспертом в Rush Agency ― компании, специализирующейся на поисковом продвижении. Сегодня я поделюсь историей о том, как мы взяли этот коктейль из региона, продукта и неопределенности, и превратили его в мощный инструмент роста для SaaS-стартапа, увеличив трафик в сто раз.

Задачи бизнеса

Наш клиент ― опытный игрок на рынке России и СНГ, предоставляющий облачные решения для e-commerce. В 2022 году он решил покорить новые горизонты, запустив инновационную CRM для продаж через соцсети и мессенджеры.

Этот многофункциональный инструмент позволяет:

• создавать мини-магазины по готовым шаблонам;
• управлять всеми каналами связи из единого центра;
• осуществлять массовые рассылки;
• внедрять чат-ботов;
• вести продажи и поддержку клиентов в рамках одной системы.

Для выхода на латиноамериканский рынок была создана испаноязычная версия сайта. Учитывая наш успешный опыт продвижения основного ресурса компании в России, нам доверили и SEO нового проекта.

Проблемы

Мы столкнулись с проблемами, связанными как с особенностями тематики, так и с внутренними ограничениями продукта.

Смешанные результаты поисковой выдачи

Особенности поисковой выдачи в Латинской Америке для SaaS-решений удивили нас своей спецификой. В отличие от российского рынка, здесь мы столкнулись с менее жесткой конкуренцией.

Однако эта медаль имеет и обратную сторону ― выдача представляет собой настоящий микс. Здесь вы найдете коммерческие предложения бок о бок с информационными статьями, сайтами услуг и агрегаторами. Каждый запрос как лотерея: никогда не знаешь, что попадет в ТОП.

Такая пестрота создает свои сложности. Например, как оценить эффективность «Рейтинга лучших приложений»? На первый взгляд, это чисто информационный контент. Но в реальности он может работать как мощный инструмент продаж. Разграничить разные виды трафика в таких условиях ― задача не из легких.

Нет сформированного спроса

На этапе MVP наша CRM обладала лишь базовым набором функций. Она позволяла вести коммуникации в соцсетях, но не охватывала другие каналы связи. Встроенный интернет-магазин был довольно аскетичным, без возможностей управления логистикой и приема платежей.

А вот запросы пользователей оказались куда амбициознее. Они искали комплексные решения: от интеграции с маркетплейсами до полноценного контроля над оплатами и логистикой. Специализированные CRM для продаж в соцсетях? Такой запрос практически отсутствовал на рынке.

Это создало для нас настоящий вызов в плане семантики. Коммерческих запросов, подходящих нашему продукту, было крайне мало. Те же, что удавалось найти, были низкочастотными ― настоящие жемчужины в море информационных запросов. Нам предстояло построить стратегию продвижения практически с нуля, опираясь на эти редкие, но ценные ключевые фразы.

Технические ограничения

Веб-платформа Webflow, на которой был разработан сайт, существенно ограничивала наши возможности в области SEO-оптимизации. Ключевые технические аспекты оставались вне нашей досягаемости:

• мы не имели доступа к настройке критически важных файлов robots.txt и xml-sitemap;
• возможности по улучшению микроразметки и оптимизации сниппетов в поисковой выдаче были заблокированы;
• масштабный раздел пользовательской поддержки, охватывающий 4/5 всех страниц сайта, изобиловал ошибками и нерабочими ссылками, которые мы не могли исправить.

Ситуация усугублялась типичной для стартапов проблемой: избыток задач при дефиците кадров. Единственный программист со стороны клиента, ответственный за внедрение SEO-рекомендаций, был перегружен параллельными проектами, что замедляло процесс оптимизации.

Какую стратегию мы предложили

В нашей стратегии мы сконцентрировались на четырех ключевых векторах:

1. Глубокий анализ семантического ядра. Особый упор был сделан на низко- и ультранизкочастотные коммерческие запросы. Параллельно мы составили детальный портрет целевой аудитории и провели всесторонний анализ конкурентного ландшафта.
2. Масштабное расширение структуры веб-ресурса. Мы интегрировали ряд новых коммерческих разделов, включая Products и Industries, а также создали отдельные каналы для каждого популярного мессенджера.
3. Интенсивное развитие блога. Мы взяли курс на регулярное обновление и оптимизацию контента по «вечнозеленым» темам, а также установили амбициозную цель — публикацию не менее 10 свежих статей ежемесячно. Это позволило нам охватить более широкий спектр запросов и интересов нашей целевой аудитории.
4. Активное внедрение линкбилдинга. Мы разработали стратегию наращивания ссылочной массы для продвижения ключевых страниц в верхние позиции поисковой выдачи.

Собрали семантику для тестирования гипотез

Учитывая, что продукт находился в стадии активной доработки, мы придерживались следующего алгоритма действий:

1. Заказчик формулировал гипотезу и передавал ее нам для дальнейшей проработки.
2. Наша команда проводила комплексное исследование ниши, анализируя конкурентов как в B2B, так и в B2C сегментах.
3. На основе полученных данных мы формировали семантическое ядро и выдвигали рекомендации по приоритетным темам для коммерческих секций сайта и контента блога.

В течение шести месяцев мы осуществили детальный анализ позиционирования продукта для трех потенциальных целевых аудиторий:

• пользователи, нуждающиеся в программном обеспечении для координации коммуникаций через мессенджеры;
• предприниматели, ищущие CRM-систему для организации продаж в социальных сетях;
• бизнесмены, заинтересованные в полномасштабной платформе электронной коммерции с интегрированными системами оплаты и логистики, функционирующей по модели дропшиппинга.

По итогам анализа клиент сделал выбор в пользу второго направления — CRM для продаж в социальных медиа.

В процессе сбора семантики мы задействовали мощный арсенал инструментов: Ahrefs, Kwfinder и Rush Analytics. По мере индексации страниц мы расширяли семантическое ядро, дополняя его низкочастотными запросами, выявленными с помощью Google Search Console. Этот метод зарекомендовал себя как особенно эффективный для обнаружения низкоконкурентных, но высококонверсионных НЧ-запросов.

Создали суперлендинги вместо типовых коммерческих страниц

В результате нашей работы было сформировано порядка 60 кластеров коммерческих запросов, на основе которых мы оптимизировали ключевые разделы сайта.

Анализ поисковой выдачи Google в Латинской Америке показал интересную особенность: по многим запросам в ТОПе присутствовали как коммерческие, так и информационные ресурсы. Чтобы максимизировать охват аудитории, мы предложили инновационный подход: создание суперлендингов для высоко- и среднечастотных ключевых фраз.

Уникальность этого формата заключается в интеграции нескольких информационных блоков с детальным описанием продукта в структуру коммерческой страницы.

Эта стратегия позволила нам достичь двух целей одновременно:

• значительно повысить вероятность попадания страницы в ТОП 10 благодаря более насыщенному и качественному контенту;
• создать прочную основу для линкбилдинга — даже если страница не достигала ТОП 10 по коммерческим параметрам, мы могли поддержать ее ссылочной массой как информационный ресурс.

Наше предложение получило одобрение клиента. В результате мы создали три суперлендинга, посвященных CRM для социальных сетей. Все они успешно вошли в ТОП 10 и стали стабильными источниками трафика.

Что было сделано на одном из этих лендингов:

• Оформили «первый экран». Сайт позиционирует наш сервис как эффективный инструмент для организации продаж через WhatsApp.

• Описали преимущества продукта. Нашли испаноговорящего копирайтера, который обозначил сильные стороны CRM и подчеркнул уникальные характеристики ПО.

• Выделили целевую аудиторию. Описали группы потенциальных клиентов, на которых направлен продукт, чтобы впоследствии фокусировать на них свои маркетинговые усилия.
• Добавили истории клиентов со ссылками на блог. Они усиливают доверие к продукту и демонстрируют его ценность на примере конкретных успешных случаев.

Эффект от внедрения суперлендингов оказался впечатляющим и незамедлительным: эти страницы стремительно ворвались в ТОП 10 поисковой выдачи по ключевым запросам.

Суперлендинги не только заняли лидирующие позиции, но и стали настоящими магнитами для целевого трафика. Пользователи, находящие эти страницы в поиске, получали исчерпывающую информацию о продукте, что положительно влияло на поведенческие факторы и, как следствие, дальнейшее укрепление позиций в ТОП 10.

Развивали блог

Стремясь минимизировать нагрузку на программиста заказчика, наша команда разработчиков взяла на себя инициативу по созданию блога. Мы остановились на платформе WordPress, интегрировав ее с конструктором Elementor Website Builder по выбору клиента. После этого мы сосредоточились на налаживании процесса генерации контента, который имел свои особенности.

Мы отошли от традиционного подхода к созданию технических заданий, намеренно избегая жесткой структуризации. Это решение было принято с целью предоставить эксперту-автору максимальную творческую свободу. Наша роль заключалась в согласовании метатегов и предоставлении списка ключевых запросов. Задача автора состояла в том, чтобы искусно интегрировать эти запросы в текст, сохраняя при этом его естественность и информативность.

Такой подход позволил нам добиться баланса между SEO-требованиями и созданием действительно ценных, экспертных текстов. Автор мог полностью раскрыть тему, опираясь на свои знания и опыт, в то время как мы обеспечивали соответствие текста поисковым критериям.

Плюсы и минусы ведения блога

Наша стратегия создания текстов имела свои сильные и слабые стороны:

+ Тексты от эксперта-автора со знанием продукта в команде клиента. Мы получили уникальную возможность работать с носителем языка — испанкой, обладающей глубоким пониманием CRM. Ее билингвальность (свободное владение как испанским, так и английским языками) оказалась неоценимым активом. Благодаря ее экспертизе и знанию нюансов продукта, мы смогли создавать контент исключительно высокого качества, точно отвечающий потребностям целевой аудитории.

— Проблемы с созданием метатегов и темпы производства. Ключевой проблемой стало формулирование метатегов на испанском языке. Задача заключалась в том, чтобы эти теги одновременно соответствовали требованиям SEO, были грамматически корректными, легко воспринимались читателями и точно отражали суть статьи. Достижение этого баланса оказалось непростой задачей.

Кроме того, процесс шел не столь быстро, как мы изначально планировали. Это было обусловлено необходимостью тщательной проработки каждого материала для обеспечения его высокого качества и соответствия нашим стандартам.

Несмотря на эти сложности, общее качество производимого контента оставалось на высоком уровне, что в итоге положительно сказалось на результатах нашей SEO-кампании.

Первые результаты ведения блога

Наша стратегия принесла впечатляющие результаты: блог стремительно набирал популярность, привлекая значительный объем трафика.

Настоящим хитом стала статья, посвященная оптимальным способам размещения ссылки на WhatsApp в социальных сетях и на веб-сайтах. Эта публикация быстро вырвалась в лидеры по количеству посещений, демонстрируя, насколько точно мы попали в информационные потребности нашей целевой аудитории.

Успех этой статьи можно объяснить несколькими факторами:

• Актуальность темы. WhatsApp является одним из самых популярных мессенджеров в Латинской Америке, и многие бизнесы стремятся эффективно использовать его для коммуникации с клиентами.
• Практическая ценность. Статья предоставляла конкретные, применимые на практике советы, что всегда высоко ценится читателями.
• SEO-оптимизация. Грамотно подобранные ключевые слова и структура текста способствовали высоким позициям в поисковой выдаче.
• Качество контента. Экспертиза нашего автора позволила создать действительно полезный и информативный материал.

Этот успех не только привлек значительный трафик на сайт, но и укрепил позиции нашего клиента как эксперта в области digital-коммуникаций, что полностью соответствовало целям продвижения CRM для социальных сетей.

Текстовые блоки чередуются с визуальными инструкциями. Каждый месяц страница получает от 22 до 31 тыс. визитов.

Наша контент-стратегия продолжала демонстрировать стабильные результаты: помимо ведущей статьи, другие публикации в блоге также показывали впечатляющие показатели, стабильно привлекая от 12 до 15 тысяч посетителей ежемесячно. Это свидетельствовало о высоком качестве и релевантности создаваемого нами контента.

Работали над увеличением продаж

Несмотря на значительный приток информационного трафика, его конвертация в продажи оставляла желать лучшего. Эта ситуация была обусловлена рядом факторов:

• Технические ограничения платформы не позволяли нам интегрировать в блог эффективные CTA-элементы. Мы не могли разместить призывы к действию, предложения подписки, кнопки для скачивания демо-версии или специальные скидочные предложения. В результате, пользователи, прочитав интересующую их информацию, зачастую покидали сайт, не имея четкого представления о дальнейших возможностях взаимодействия с нашим продуктом.
• Сама воронка продаж находилась на начальной стадии формирования. Учитывая, что продукт все еще был на стадии MVP (минимально жизнеспособного продукта), а рынок для нас был новым, маркетинговая команда продолжала экспериментировать с различными подходами. В этих условиях четкая схема конвертации трафика в продажи еще не успела сформироваться и отточиться.

Эта ситуация подчеркнула необходимость тесной интеграции контент-маркетинга с общей стратегией продаж и развития продукта, а также важность преодоления технических ограничений для максимизации эффективности привлекаемого трафика.

Прокачивали страницы ссылками

В нашей стратегии линкбилдинга мы придерживались проверенных временем методов, адаптируя их под специфику латиноамериканского рынка:

• Аутрич-кампании. Они стали ключевыми инструментами в нашем арсенале. Мы наладили взаимовыгодные отношения с владельцами релевантных веб-ресурсов, договариваясь о размещении естественных ссылок на наш сайт. Этот подход позволил нам получить качественные обратные ссылки с авторитетных площадок, что существенно укрепило наши позиции в глазах поисковых систем.
• Сабмиты. Этот метод мы использовали параллельно с аутричами. Он заключается в регистрации ресурса в тематических каталогах, популярных агрегаторах, на площадках с отзывами, форумах вопросов и ответов, а также на других массовых ресурсах. Такой подход позволил нам создать широкую и разнообразную ссылочную базу.

В распределении ссылочной массы мы придерживались следующей стратегии: основной поток ссылок был направлен на главную страницу, что способствовало укреплению общего домена в поисковых системах. Меньшая, но значимая часть ссылок вела на отдельные статьи нашего блога, повышая их авторитетность и видимость в поиске.

Интересно отметить, что наши суперлендинги, которые мы создали ранее, не нуждались в дополнительной поддержке ссылками для попадания в ТОП 10 выдачи. Благодаря высокому качеству и релевантности текстов, эти страницы уже заняли лидирующие позиции естественным путем. Это лишний раз подтвердило эффективность нашего подхода к созданию контента и важность баланса между различными аспектами SEO-оптимизации.

Такая комплексная стратегия линкбилдинга позволила нам не только улучшить позиции в поисковой выдаче, но и увеличить его авторитетность в глазах как поисковых систем, так и пользователей.

Какие результаты получили

Рост трафика и расширение географии

За год трафик на сайт вырос в 100 раз.

Результаты нашей SEO-кампании показали интересную географическую динамику. Мексика, крупнейший испаноязычный рынок в Латинской Америке, ожидаемо заняла лидирующую позицию по количеству посещений сайта. Это подтвердило правильность нашей стратегии и эффективность локализации контента для мексиканской аудитории.

Однако настоящим прорывом стала наша работа с колумбийским рынком. Получив от клиента запрос на усиление присутствия в Колумбии, мы оперативно адаптировали нашу стратегию. За шесть месяцев интенсивной работы нам удалось вывести Колумбию на второе место по объему трафика, сразу после Мексики.

На начальном этапе нашей кампании клиент не выделял приоритетных стран в регионе Латинской Америки. Мы вели широкомасштабное продвижение, охватывая весь испаноязычный рынок континента. Однако спустя 10 месяцев работы произошел стратегический сдвиг: заказчик обозначил Колумбию как ключевой рынок для развития.

Мы оперативно отреагировали на это изменение приоритетов. За последующие шесть месяцев нам удалось значительно нарастить трафик из Колумбии, выведя ее на вторую позицию среди стран-источников посещений. Этот успех демонстрирует нашу способность быстро адаптировать стратегию под меняющиеся цели клиента.

Примечательно, что наряду с фокусом на Колумбию, мы наблюдаем устойчивый рост аудитории и из других стран региона — Перу, Чили и Аргентины. Это свидетельствует о том, что наша стратегия эффективно работает на весь латиноамериканский рынок, создавая прочную основу для дальнейшей экспансии.

Усиление позиций за счет контента

Ключевым фактором нашего успеха стал блог. Его роль как основного драйвера роста трафика особенно ярко проявилась после обновления алгоритмов Google в мае 2022 года. Высокое качество наших статей не только выдержало это обновление, но и позволило значительно усилить позиции сайта в поисковой выдаче.

Такой результат не только укрепляет позиции нашего клиента на целевых рынках, но и создает прочную основу для дальнейшего роста и расширения присутствия в регионе Латинской Америки.

К моменту обновления алгоритмов Google наша стратегия по созданию и управлению контентом достигла зрелости. Мы успешно внедрили систему регулярных публикаций и своевременного обновления существующих материалов. Особое внимание было уделено развитию E-A-T факторов (Expertise, Authoritativeness, Trustworthiness), которые играют ключевую роль в формировании авторитетности ресурса, демонстрации экспертности и укреплении доверия пользователей.

Майское обновление алгоритма Google 2022 года, сфокусированное на оценке качества статей, стало настоящим испытанием для нашей стратегии. Результаты превзошли ожидания: все наши новые и обновленные страницы не только сохранили свои позиции, но и продолжили уверенное восхождение к вершинам поисковой выдачи.

Регулярное обновление блога сыграло критическую роль в поддержании высоких позиций. Даже изначально качественные тексты без актуализации постепенно утрачивали бы свою релевантность и опускались в выдаче.

Более того, наша стратегия позволила создать широкое тематическое разнообразие контента. Это дало нам возможность охватить различные сегменты целевой аудитории, удовлетворяя информационные потребности разных групп пользователей. Такой подход не только увеличил общий объем трафика, но и способствовал росту узнаваемости бренда среди различных категорий потенциальных клиентов.

В конечном итоге, наша контентная стратегия не просто оправдала себя. Она стала фундаментом устойчивого роста и укрепления позиций сайта в высококонкурентной среде латиноамериканского рынка.

Выводы: как привлечь трафик на B2B сайт в Латинской Америке

Резюмируя наш опыт продвижения на латиноамериканском рынке, мы пришли к следующим ключевым выводам.

Качественный контент решает. В условиях смешанной поисковой выдачи и сравнительно невысокой ссылочной конкуренции открываются широкие возможности для продвижения. Практически любую страницу можно вывести в ТОП, делая упор на создание качественного контента и его регулярное обновление.

• Особую эффективность продемонстрировали суперлендинги. Эти страницы, сочетающие коммерческую направленность с обширным информационным наполнением, отлично справляются с двойной задачей: они не только отвечают на все вопросы пользователей, но и воспринимаются поисковыми системами как экспертный контент.
• Аналитика важна. Наш опыт показал, что даже при выходе на новый, незнакомый рынок можно достичь значительных результатов в привлечении трафика. Ключ к успеху — тщательный анализ ниши и конкурентной среды, а также разработка индивидуальной стратегии продвижения для каждого сегмента целевой аудитории.
• Успех во многом зависит от взаимодействия с заказчиком. Однако важно помнить, что привлечение трафика — это только первый шаг. Критически важно наладить процесс конвертации этого трафика и выстроить эффективную воронку продаж. Эта задача требует тесного сотрудничества с заказчиком, так как именно он обладает глубоким пониманием своего продукта и целевой аудитории.

Готовы ли вы проверить свои гипотезы и выйти на международный рынок? Мы предлагаем вам уникальную возможность — бесплатную консультацию по оценке потенциала вашего сайта. В рамках этой консультации мы проведем комплексный анализ вашей ниши и конкурентов, а также определим ключевые точки роста для вашего бизнеса.

Если вас заинтересуют результаты нашего анализа, мы готовы предложить оптимальное решение по поисковому маркетингу, учитывающее специфику вашего бизнеса и целевого рынка.