Конверсия продаж

Ведение бизнеса в сфере розничной торговли требует учета множества нюансов. Современная статистика позволяет исследовать рынок по различным параметрам, включая количество посетителей, демографию, пол и возраст. Имея эти исходные данные, можно провести комплексную аналитику и получить полезные показатели, одним из которых является процент успешных сделок. В статье на примере двух продавцов с разным уровнем конверсии продаж в магазине (10% и 0,1%) ставится вопрос о том, как повысить этот показатель, если он низкий. Далее будет рассказано, как узнать конверсию продукции и как ее повысить, если что-то пошло не так.

Что такое эффективность сделок

Эффективность сделок в сфере торговли — это соотношение количества продаж в магазине к количеству посетителей, проявивших заинтересованность в покупке продукта или услуги, умноженное на 100. Помимо роста общего процента успешных сделок, ритейлер может рассчитывать собственные показатели конверсии целевых действий.

Конверсия в продажах — это процент потенциальных покупателей, совершивших целевое действие, например, оплативших заказ или оставивших контактные данные. Вид зависит от этапа воронки продаж. Успешное прохождение покупателем этапов воронки ведет к улучшению общего коэффициента преобразования.

Как рассчитать конверсию для магазина на примере

Для расчета конверсии используется формула: Конверсия продаж = (количество сделок/ количество посетителей) * 100.

На примере гипотетического ритейлера с 1000 посетителями и 20 покупателями в день конверсия составит (20 / 1000) * 100 = 2%.

Эта формула применима и к расчету других показателей.

Поведение покупателей на маркетплейсе

Многие покупатели на маркетплейсе добавляют продукцию в корзину без намерения их купить, листая ленту товаров и удаляя менее привлекательные позиции. Это важно учитывать при расчете конверсии из корзины в заказ или в покупку.

Виды конверсий на маркетплейсе

Используя воронку продаж, можно выделить четыре вида: из показа в сделку, из показа в добавление в корзину, из корзины в заказ и из заказа в сделку. Расчет каждой из этих конверсий помогает определить, на каком этапе можно улучшить предложение для увеличения сделок.

Где найти данные для расчета

Для расчета нужна информация о динамике: количество просмотров карточки, добавлений в корзину, заказов и т.д. Эти данные доступны в отчете «Аналитика продаж» в личном кабинете продавца.

Пример расчета

На примере продаж мыла ручной работы с 30 000 показов и 1 000 доставленных продуктов за январь 2024 года показан расчет конверсии из показа в продажу по формуле.

Автоматический расчет на маркете

Некоторые виды конверсий, например, из показа в корзину и из корзины в заказ, маркет считает автоматически. Эти заранее рассчитанные конверсии можно найти в отчете «Аналитика продаж».

Как сделать автоматический расчет на маркете

Причины низкой конверсии

Низкая конверсия продаж в розничном магазине может быть вызвана рядом факторов, влияющих на конверсию ритейлера, включая непонятное изложение оферты для покупателя, не оптимизированный призыв к действию, плохую проработку логистики в магазине, перегруженные информационные блоки, низкую активность и мотивацию персонала, а также неудобное расположение ассортимента. Эти причины, как по отдельности, так и в совокупности, уменьшают процент продаж любого магазина.

Способы увеличения конверсии розничных продаж

Как увеличить конверсию в магазине? Для повышения конверсии магазина и превращения посетителя в покупателя существуют различные действенные способы, которые помогают поднять торговлю на новый уровень. К ним относятся: грамотный мерчандайзинг, создание комфортной атмосферы, введение активных продаж, личная мотивация продавцов, психологически правильное ценообразование, контроль за товарными остатками, стратегия низких цен, ограниченность акций и распродаж, привилегии для постоянных клиентов и установка системы подсчета посетителей. Одним словом, для начала необходимо составить план мероприятий по увеличению конверсии в магазине. Далее рассмотрим подробнее каждый из способов, как поднять конверсию в магазине.

Стратегия роста вашего сайта от Rush

Получите бесплатно стратегию 
в которой мы:

  • Проведем всесторонний аудит вашего сайта
  • Покажем точки роста
  • Составим прогноз роста трафика и лидов

    Как повысить конверсию в розничном магазине: пример товара

    Теперь подробнее остановимся на том, как увеличить конверсию в магазине розничной торговли.

    Для увеличения процента сделок магазина важно определить, на каком этапе воронки продаж она проседает, и предпринять соответствующие меры. Далее на примере товара «Коляска INDIGO 2 в 1 Color» будет показано, как без значительных затрат повысить конверсию в розничном объекте.

    Факторы, влияющие на конверсию из поиска в переход на карточку

    На конверсию из поиска в переход на карточку товара влияют несколько факторов: обложка, цена, размер скидки, время доставки, рейтинг и количество отзывов. У рассматриваемого товара выявлены четыре проблемы: недостаточно привлекательная обложка, неудачное название, долгая доставка и отсутствие отзывов.

    Рекомендации по улучшению карточки товара

    Для повышения конверсии даны рекомендации по улучшению карточки товара: создание привлекательной обложки с качественными фотографиями и инфографикой, оптимизация названия с указанием типа продукта, основных характеристик, бренда и модели без внутренних кодов и артикулов (можно использовать нейросеть YandexGPT для генерации названия), ускорение доставки за счет модели работы FBY, получение отзывов с помощью услуги «отзывы за баллы», использование промокодов и полок для привлечения покупателей и продвижения.

    Как улучшить карточку товара

    Факторы, влияющие на конверсию из перехода на карточку в добавление в корзину

    На конверсию из перехода на карточку товара в добавление в корзину влияют качество и количество фотографий, понятность описания, грамотная передача ценности товара, а также правдивость и наглядность отзывов.

    Рекомендации по улучшению фотографий товара

    Для повышения коэффициента успешных сделок рекомендуется добавлять в карточку товара не менее пяти четких и цветных фотографий с разных ракурсов, чтобы покупатель мог детально рассмотреть продукт. Также можно заказать у дизайнера создание инфографики.

    Рекомендации по улучшению описания товара

    При заполнении описания продукта важнее не перечислять характеристики, а рассказать, какую потребность покупателя закрывает товар, описав важные особенности через проблемы покупателей. Для создания привлекательного описания можно использовать нейросеть YandexGPT, которая поможет улучшить готовый текст или сгенерировать новый.

    Дополнительные материалы по оформлению карточки товара

    Для тех, кто собирается впервые разместить продукцию на маркетплейсе, предлагаются дополнительные полезные материалы по правильному оформлению карточки и грамотной передаче ценности товара.

    Рекомендации по прохождению отбора в корзине

    Чтобы изделие прошло отбор в корзине, рекомендуется уделять внимание названию, цене и первой фотографии в карточке, на которой желательно разместить преимущества, чтобы покупатель, не заходя в карточку, вспомнил, почему отложил именно этот товар.

    Финансовая модель окупаемости от Rush (это бесплатно)

    Прозрачно покажем на сколько вы сможете увеличить продажи с сайта

    • Проведем всесторонний аудит вашего сайт
    • На основе аудита составим прогноз по трафику, конверсии, лидам и продажам
    • Покажем прогнозные сроки окупаемости

      Отслеживание конверсии на финальном этапе воронки продаж

      На финальном этапе воронки продаж, когда пользователи оплатили товар, важно отслеживать не только количество покупок, но и процент выкупа, чтобы определить итоговую конверсию в продажу и быстро заметить, если с товаром что-то не так, например, он не соответствует описанию в карточке или выполнен некачественно.

      В статье подчеркивается важность конверсии как показателя эффективности маркетингового подхода и бизнес-стратегии в целом. Указывается средняя конверсия на маркетплейсе (1-3%), которая зависит от категории товара, цены и особенностей. Приводится формула конверсии продаж в магазине.

      Для увеличения коэффициента продаж рекомендуется следить за частотой переходов с одного этапа воронки на другой и работать с конверсией на каждом этапе. Отмечается, что производить расчеты вручную не нужно, так как в личном кабинете продавца на Маркете уже есть готовые отчеты в разделе «Аналитика» — «Аналитика продаж».

      Поделиться
      Репостнуть
      Твитнуть