как сделать распродажу в магазине

Распродажа — это мощный маркетинговый инструмент, который позволяет привлечь новых клиентов, увеличить прибыль и освободить место для нового ассортимента. Но что такое распродажа в понимании покупателей?

В постсоветском пространстве распродажи появились относительно недавно, но быстро стали популярным явлением. В условиях высокой конкуренции магазины постоянной распродажи получили серьезное преимущество. Они создают у покупателей ощущение выгодной сделки, предлагая товары по сниженным ценам.

Психологически такие акции действуют на принцип дефицита и ограниченности предложения. Покупатель боится упустить уникальную возможность и совершает импульсивные покупки. Скидки и бонусы вызывают всплеск положительных эмоций и создают иллюзию экономии.

Таким образом, грамотно проведенная распродажа в интернет-магазине позволяет не только увеличить объем продаж здесь и сейчас, но и завоевать лояльность клиентов в долгосрочной перспективе.

как устроить распродажу в магазине

Виды распродаж

Распродажа — что это? По сути, это реализация товаров по сниженным ценам в течение определенного периода времени. Но у распродаж могут быть разные цели и форматы.

Выделяют три основных вида:

  1. Праздничные — приуроченные к праздникам и значимым событиям.
  2. Компенсационные — для продажи неликвидных остатков или возврата вложенных средств.
  3. Сезонные — для обновления ассортимента перед началом нового сезона.

Каждый вид имеет свои особенности в плане ассортимента, глубины скидок, рекламных механик. Разберем их подробнее в следующих разделах.

Необходимые элементы для организации распродажи в интернет-магазине

Как устроить распродажу так, чтобы она принесла максимальный эффект? Для этого нужно подготовить несколько ключевых элементов:

  1. Клиентская база и работающие каналы привлечения покупателей. Без трафика даже самое выгодное предложение не сработает.
  2. Достаточный объем товарных запасов для удовлетворения повышенного спроса. Не забудьте и про сопутствующие товары!
  3. Маркетинговый бюджет для подготовки рекламных материалов и проведения рекламной кампании.
  4. Готовые скрипты продаж для персонала.
  5. Креативные идеи для оформления баннеров, карточек товаров и прочих элементов интернет-магазина.

И, конечно, главный ингредиент успеха — терпение. Как устроить распродажу в магазине так, чтобы она не превратилась в хаос? Нужно тщательно спланировать каждый этап и предусмотреть возможные сложности. Только при наличии всех необходимых элементов и достаточного времени на подготовку можно рассчитывать на высокие результаты.

распродажа в магазине

Этапы проведения

Этап 1. Планирование

  • Определение целей (увеличение продаж, привлечение новых клиентов, освобождение склада от старых коллекций и т.д.).
  • Выбор формата (сезонная, праздничная, специальная акция и т.п.).
  • Установление сроков проведения.
  • Подбор ассортимента товаров.
  • Расчет скидок и специальных предложений.

Этап 2. Подготовка

  • Создание landing page или специального раздела в каталоге.
  • Разработка баннеров, промо материалов, шаблонов email-рассылок.
  • Настройка систем учета остатков и ценообразования.
  • Подготовка службы доставки и обработки заказов к повышенной нагрузке.
  • Информирование клиентов о предстоящей распродаже через email, соцсети, уведомления на сайте.

Этап 3. Старт

  • Запуск рекламных кампаний (контекстная реклама, таргетированная реклама в соцсетях, email-маркетинг).
  • Размещение информации на сайте интернет-магазина.
  • Обработка поступающих заказов, консультирование клиентов.
  • Отправка заказов покупателям, предоставление трек-номеров для отслеживания.
  • Мониторинг эффективности, корректировка условий по необходимости.
Стратегия роста вашего сайта от Rush

Получите бесплатно стратегию 
в которой мы:

  • Проведем всесторонний аудит вашего сайта
  • Покажем точки роста
  • Составим прогноз роста трафика и лидов

    Этап 4. Завершение

    • Оповещение клиентов о скором завершении акции для стимулирования дополнительных продаж.
    • Подведение итогов, оценка достижения поставленных целей.
    • Анализ обратной связи от клиентов, выявление возможностей для улучшения.
    • Подготовка отчетности по результатам.
    • Работа с возвратами и претензиями.

    Организация успешной распродажи в интернет-магазине требует комплексного подхода и тщательной проработки каждого этапа. Одним из ключевых факторов успеха является эффективное продвижение акции с помощью различных каналов интернет-рекламы.

    Компания Rush Agency предлагает широкий спектр услуг в этой сфере интернет-рекламы в Яндекс.Директ, ВКонтакте, MyTarget, Яндекс.Маркет, Яндекс Геосервисы, Telegram.Ads, Telega.in, TikTok, Twitter, Microsoft Ads, Reddit и Pinterest. Профессиональная команда Rush Agency поможет вам разработать персонализированную стратегию продвижения распродажи, учитывая специфику вашего интернет-магазина и целевой аудитории.

    Кроме того, эксперты агентства предоставят услуги веб-аналитики для оценки эффективности рекламных кампаний и своевременной оптимизации подхода. Доверив продвижение распродажи специалистам Rush Agency, вы сможете сосредоточиться на других важных аспектах ее организации и обеспечить своим клиентам наилучший опыт покупок.

    Полезные советы

    Советы при планировании

    1. Проанализируйте данные прошлых распродаж для более точного прогнозирования спроса и результатов.
    2. Составьте четкий план действий с указанием ответственных лиц и сроков выполнения задач.
    3. Продумайте систему лояльности для постоянных клиентов (дополнительные скидки, подарки).
    4. Разработайте стратегию ценообразования, учитывая психологические факторы восприятия скидок.
    5. Подготовьте резервный план на случай возникновения непредвиденных ситуаций.

    Важно!

    • Слишком частые распродажи приучают покупателей ждать скидок и отказываться от покупок по обычным ценам. Оптимальная частота — не более 1 раза в 2-3 месяца.
    • Завышенные скидки могут вызвать сомнения в качестве товара и навредить репутации магазина. Если торговая наценка не позволяет предоставлять большие скидки — лучше от них отказаться.
    • Распродажа любой ценой — это путь в никуда. Всегда просчитывайте плановую прибыль с учетом всех расходов и делайте акцент на привлечении и удержании платежеспособных клиентов
    • Распродажи не должны становиться самоцелью и подменять стратегию развития магазина. Это лишь один из инструментов маркетинга, которым нельзя злоупотреблять.
    Стратегия роста вашего сайта от Rush

    Получите бесплатно стратегию 
в которой мы:

    • Проведем всесторонний аудит вашего сайта
    • Покажем точки роста
    • Составим прогноз роста трафика и лидов

      Советы при подготовке

      1. Оптимизируйте сайт для увеличения скорости загрузки страниц во время повышенной нагрузки.
      2. Проведите A/B-тестирование различных вариантов дизайна и контента промоматериалов для выбора наиболее эффективных.
      3. Настройте систему автоматизации email-рассылок для своевременного информирования клиентов.
      4. Подготовьте четкие инструкции для сотрудников службы поддержки по работе с клиентами во время всего процесса.
      5. Проверьте корректность работы всех систем оплаты и возврата товаров.

      Советы на старте

      1. Используйте ретаргетинг для привлечения клиентов, ранее проявивших интерес к вашим товарам.
      2. Предложите дополнительные стимулы для покупки (бесплатная доставка, подарки за покупку).
      3. Организуйте оперативное реагирование на вопросы и запросы клиентов в соцсетях и на сайте.
      4. Регулярно обновляйте информацию о наличии товаров и статусе заказов.
      5. Используйте кросс-селлинг и ап-селлинг для увеличения среднего чека.

      Советы для корректного завершения

      1. Предложите клиентам оставить отзывы о купленных товарах и качестве обслуживания.
      2. Проанализируйте эффективность различных маркетинговых каналов и скорректируйте стратегию продвижения.
      3. Разработайте план по удержанию новых клиентов, привлеченных во время распродажи.
      4. Оцените влияние проведенной акции на долгосрочные показатели (лояльность клиентов, узнаваемость бренда).
      5. Подготовьте благодарственные email-рассылки для клиентов, совершивших покупки.

      Помните, что основная цель — не избавление от неликвида, а привлечение новых клиентов, повышение их лояльности и стимулирование повторных покупок. Поэтому тщательно планируйте каждую акцию и рассчитывайте ее экономический эффект.

      как сделать распродажу в магазине

      Расчет эффективности

      Для оценки результативности недостаточно просто подсчитать выручку. Важно провести комплексный анализ по нескольким показателям.

      Базовая формула для расчета валового дохода от распродажи выглядит так:

      (Цена закупки × Кол-во проданных единиц) + Торговая наценка = Валовый доход

      Чтобы узнать чистую прибыль, нужно из валового дохода вычесть все расходы на организацию: закупку товара, зарплату персонала, рекламу, оформление и т.д.

      Для более точного прогнозирования прибыли стоит учесть и возможные риски, например:

      • непроданные остатки товара, закупленного специально под распродажу;
      • возвраты и брак;
      • снижение среднего чека за счет покупки только акционных товаров;
      • каннибализация продаж (отказ от покупки по обычным ценам в ожидании скидок).

      Разберем на примере

      Дано: Магазин закупил партию товара на 1 млн рублей и установил торговую наценку 100%. Планируемый валовый доход — 2 млн рублей.

      Из них 400 тысяч ушло на рекламу и оформление магазина к распродаже. Еще 200 тысяч — зарплата дополнительного персонала.

      В итоге удалось продать только 70% товара на сумму 1,4 млн рублей.

      Таким образом, валовый доход составил:
      (1 млн × 70%) + (1,4 млн — 1 млн × 70%) = 1,1 млн рублей

      А чистая прибыль:
      1,1 млн — 400 тыс. — 200 тыс. = 500 тыс. рублей

      При этом остался нераспроданный товар на 300 тыс. рублей. Если продать его с уценкой 50%, то можно получить еще 150 тыс., то есть 650 тыс. рублей чистой прибыли.

      Даже с учетом списания части нереализованного товара, распродажа принесла прибыль. Значит, глубина скидок и затраты на рекламу были оправданы.

      Так, комплексный подход к оценке эффективности поможет принимать взвешенные решения и не допускать убыточных акций.

      как сделать распродажу

      Распространенные ошибки при организации

      Даже у опытных маркетологов и управляющих случаются просчеты при планировании распродаж. Вот 15 самых частых ошибок, которых следует избегать:

      1. Недостаточное планирование и подготовка:

      • Отсутствие четких целей и KPI.
      • Неправильная оценка спроса и запасов товаров.
      • Несогласованность действий между отделами маркетинга, продаж и логистики.
      • Недостаточное тестирование сайта и систем перед началом.

      2. Завышенные ожидания:

      • Неоправданно высокие прогнозы продаж и прибыли.
      • Недооценка конкуренции и насыщенности рынка.
      • Игнорирование внешних факторов (экономическая ситуация, сезонность).

      3. Неправильный выбор ассортимента:

      • Включение неликвидных или неактуальных товаров.
      • Недостаточная ширина и глубина ассортимента.
      • Отсутствие уникальных и привлекательных предложений.

      4. Слишком глубокие скидки, ведущие к убыткам:

      • Неверный расчет себестоимости и маржинальности товаров.
      • Игнорирование влияния скидок на восприятие бренда и ценности продукции.
      • Отсутствие ограничений по времени и количеству товаров со скидками.

      5. Отсутствие четкой коммуникации с клиентами:

      • Неинформативные или misleading промоматериалы.
      • Несвоевременное оповещение клиентов о начале, условиях и окончании.
      • Отсутствие персонализированных предложений и рекомендаций.

      6. Игнорирование анализа конкурентов и рыночных трендов:

      • Несоответствие ассортимента и цен актуальным запросам целевой аудитории.
      • Использование устаревших маркетинговых инструментов и подходов.
      • Недооценка влияния акций конкурентов на собственные продажи.

      7. Недооценка нагрузки на службу поддержки и логистику:

      • Недостаточное количество операторов для обработки запросов клиентов.
      • Срывы сроков доставки из-за неготовности к повышенному объему заказов.
      • Отсутствие четких инструкций для персонала по работе в период распродажи.

      8. Некорректное отображение цен и скидок на сайте:

      • Технические ошибки и сбои при обновлении цен.
      • Несоответствие заявленных скидок реальной экономии для клиентов.
      • Отсутствие прозрачности в механике расчета скидок.

      9. Отсутствие мобильной оптимизации сайта:

      • Неудобная навигация и сложный процесс оформления заказа на мобильных устройствах.
      • Длительная загрузка страниц и графического контента.
      • Некорректное отображение промоматериалов и баннеров на разных экранах.

      10. Недостаточное использование маркетинговых каналов для продвижения:

      • Концентрация бюджета только на одном-двух каналах продвижения.
      • Игнорирование потенциала социальных сетей, блогеров и партнерских программ.
      • Отсутствие ретаргетинга и персонализированных рекламных кампаний.

      11. Игнорирование обратной связи от клиентов:

      • Неоперативное реагирование на вопросы, жалобы и претензии клиентов.
      • Отсутствие системы мониторинга и анализа отзывов и комментариев в сети.
      • Некачественная работа службы поддержки, ведущая к негативному клиентскому опыту.

      12. Несвоевременное реагирование на технические проблемы сайта:

      • Медленная скорость загрузки страниц и частые сбои в работе сайта.
      • Некорректная работа систем оплаты и оформления заказов.
      • Игнорирование ошибок в отображении информации о товарах и ценах.

      13. Отсутствие персонализированных предложений для разных сегментов клиентов:

      • Использование универсальных промокодов и скидок для всех клиентов.
      • Игнорирование предпочтений и истории покупок постоянных клиентов.
      • Отсутствие специальных предложений для новых или «спящих» клиентов.

      14. Неэффективное управление остатками товаров:

      • Отсутствие real-time учета и обновления информации о наличии товаров.
      • Продажа товаров, отсутствующих на складе, leading к отмене заказов и негативному клиентскому опыту.
      • Недооценка спроса и преждевременное окончание распродажи из-за нехватки товаров.

      15. Недостаточный анализ результатов для дальнейшей оптимизации:

      • Отсутствие четких критериев оценки эффективности.
      • Игнорирование обратной связи клиентов и внутренних отзывов сотрудников.
      • Неиспользование данных о продажах и поведении клиентов для персонализации будущих предложений.

      Детальный анализ каждого пункта позволяет выявить конкретные области для улучшения процесса организации распродаж. Своевременное выявление и устранение этих ошибок поможет интернет-магазинам оптимизировать свою стратегию и добиться лучших результатов в будущем.

      Вывод

      Организация успешной распродажи в интернет-магазине требует тщательного планирования, внимания к деталям и клиентоориентированного подхода. Следуя рекомендациям, изложенным в этой статье, и избегая распространенных ошибок, онлайн-ритейлеры могут существенно повысить эффективность и достичь желаемых результатов.

      Для максимального охвата целевой аудитории и привлечения потенциальных клиентов во время распродажи важно использовать различные каналы интернет-рекламы. Компания Rush Agency предлагает широкий спектр услуг в этой области, включая рекламу в Яндекс.Директ, ВКонтакте, MyTarget, Яндекс.Маркет, Яндекс Геосервисы, Telegram.Ads, Telega.in, TikTok, Twitter, Microsoft Ads, Reddit и Pinterest. Кроме того, специалисты Rush Agency помогут вам с веб-аналитикой для оценки эффективности рекламных кампаний и оптимизации стратегии продвижения.

      Доверив продвижение своей распродажи профессионалам из Rush Agency, интернет-магазины смогут сосредоточиться на других важных аспектах организации распродажи и обеспечить своим клиентам наилучший опыт покупок.

      Поделиться
      Репостнуть
      Твитнуть