Человека встречают по одежке, а SEO компанию встречают по коммерческому предложению. Коммерческое предложение, наверное, является наиболее важным элементом в воронке продаж и это касается не только SEO, а почти каждой сферы бизнеса, если, конечно, у вас не «девочки, записываемся на ноготочки». Коммерческое предложение – это как ладонь для хироманта, оно рассказывает о вашем будущем партнере очень и очень многое, а главное, оно показывает его отношение к вам, вашему бизнесу, вашему времени и к своему делу. В этой статье мы расскажем вам о том, как по коммерческому предложению узнать кто перед вами, представитель команды профессионалов или продавец гербалайфа.
Вам предлагают работы, которые касаются исключительно вашего проекта или конкретной ситуации по проекту
Есть маленький лайфхак как проверить этот пункт действительно быстро. Рекомендую вам просто заменить название вашего проекта в КП на название любого другого, который может даже близко не касаться вашей тематики и если смысл сохранился, то на это коммерческое предложение было потрачено не более 15 минут и составлено оно было не человеком, а в лучшем случае анализатором. В худшем же, методом найти – заменить.
А вот если говорить полностью серьезно, то коммерческое предложение должно содержать способы решения ваших конкретных задач. По сути, ваш будущий подрядчик уже должен знать, что именно делать с вашим проектом и поэтому, оно должно содержать хотя бы этот минимум:
- Кратко расписаны основные проблемы вашего сайта;
- Подобран небольшой пул запросов (мы называем его демо ядро);
- В общих чертах подготовлена стратегия продвижения;
- Кратко и понятно расписан первичный план работ;
- Специалист по продажам должен будет обосновать каждый пункт планируемых работ.
Основная мысль этого пункта: «Мы не будем узнавать в процессе работ что делать с вашим сайтом, мы УЖЕ знаем, что делать и осталось только запустить работы».
В коммерческом предложении указана информация по вашей коммерческой выгоде - естественно, ведь предложение коммерческое
Суть КП заключается описании коммерческих выгод для обеих сторон, то есть, коротко это выглядит так: «Вы нам ваши деньги, а мы вам работы, которые помогут заработать вам больше денег. Вот вам цифры и прогнозы». Это удивительно, но многие компании и фрилансеры прекрасно помнят про первую часть, а про вторую часть либо начисто забывают, либо дают абстрактную информацию по абстрактной выгоде, и, как правило, ни о каких цифрах и речи быть не может. И если пустить под нож стандартное автоматическое КП, то выглядеть это будет примерно так: «Вы нам ваши деньги, а мы вам за это что-то сделаем с сайтом и вы будете в топах, ведь это круто».
Возможно, я немного преувеличил. Не нужно быть гением чтобы понимать, что наличие сайта в заветном топ 3 по необходимым запросам ведет к увеличению продаж и стремительному развитию компании. Нет, ваш будущий партнер не сможет с 100% точностью узнать сколько конкретно вы заработаете, зато может показать позиции лидирующих конкурентов по демонстрационному пулу запросов и показать, что вы наверняка серьезно отстаете от лидеров вашей ниши, а также, рассчитать экономию в Я.Директ и G.Adwords по этим же самым запросам.
Поданная таким образом информация не заставит вас сомневаться в важности SEO продвижения и коммерческой выгоде сотрудничества с таким внимательным и дальновидным подрядчиком. Основная мысль: «Мы пришли к вам не для того чтобы за ваши деньги решать наши SEO задачи, мы здесь для того чтобы за ваши деньги решать ваши бизнес задачи».
Коммерческое предложение общается с вами на вашем языке, а не на языке SEO-специалистов
Самый ценный ресурс, которым мы располагаем – это время. Профессионального уважения заслуживают только те сотрудники и партнеры, которые это время берегут как вам, так и себе.
А теперь представьте, что вы получили огромный файл от Nного SEO агентства / флилансера, который изобилует сложными терминами, умными, но профильными словами, смысл которых вам станет ясен только после того как вы сами продвинете в топ пару – тройку сайтов. Вам ничего не останется, кроме как отложить это «на потом», при этом, это «потом» наверняка никогда не наступит.
Поступая таким образом, специалисты по продажам не ценят ваше время, у вас его попросту нет на расшифровку этой криптограммы, после чего о последующей встрече не может быть и речи. Более того, отправляя подобные файлы неопытные агентства стараются показаться гораздо умнее чем они есть на самом деле, пытаясь таким образом уйти от неудобных вопросов при дальнейших коммуникациях.
Основная мысль: «Мы общаемся с вами на вашем языке в целях упрощения коммуникации и существенной экономии вашего и нашего времени».
Коммерческое предложение не содержит белых пятен, каждый пункт и этап работ понятен и обоснован
Если в неправильном КП из предыдущего пункта существенно преобладает ненужная информация, то в правильном КП подобной информации быть просто не может. Каждый пункт, даже если он содержит на первый взгляд непонятный термин или определение, должен быть переведен на русский язык и обоснован.
Если это план работ, то он должен быть объяснен. Если это стратегия продвижения, то должно быть пояснение почему подрядчик собирается делать так, а не иначе.
В пунктах выше я писал, что необходимо давать информацию о конкурентах и не зря. В SEO большое количество решений принимается на основе данных из ТОП 10 по тому или иному запросу и если подобной информации в КП нет, то стоит запросить её у специалиста отдела продаж или у непосредственного исполнителя, и он не должен будет вам отказать. В противном случае, вам предлагают работу ради работы.
Основная мысль: «Все наши решения основаны на данных анализа и практическом опыте, мы производим только релевантные работы и ничего от вас не скрываем».
Цена
Коммерческое предложение без цены – это как спиннер без подшипника, то есть не коммерческое предложение вовсе.
Поймите, SEO за последние несколько лет сильно изменилось и сегодня это дорогая экспертиза, которая требует массу времени и глубокого погружения в вверенный проект, где цена ошибки очень велика. Поэтому не удивляйтесь если за качественные услуги будет соответствующая цена. Нет, я не к тому что цена определяет качество, я скорее к тому что вам стоит опасаться подозрительно низкой стоимости.
Подумайте сами, чем дороже услуги, тем более опытные специалисты трудятся над вашим сайтом и тем меньше проектная нагрузка на каждого из них. Чем меньше проектная нагрузка, тем больше внимание получает ваш сайт, а чем больше внимания, тем больше результатов.
Итог
Пожалуй, это основные постулаты правильного коммерческого предложения, которые вам необходимо учитывать, чтобы при первых минутах общения с файлом вы могли сделать правильный выбор.
Возможно, я немного идеализировал и был слишком категоричен, однако подобный критичный и строгий подход поможет вам не стать обманутым недобросовестным подрядчиком.
