Как увеличить конверсию интернет-магазина
В статье расскажем
Что такое конверсия в продажахЗачем бизнесу отслеживать этот показатель Особенности конверсии воронки продажКакая должна быть конверсия продаж Как увеличить показательСпособ 1. Проверить, что можно улучшить в пути клиентаСпособ 2. Подключить рассрочки, кредитование и BNPL Способ 3. Поменять настройки рекламы, чтобы привлечь нужную аудиториюСпособ 4. Напоминать клиентам о брошенной корзинеСпособ 5. Сделать платежную форму удобнее Способ 6. Нанять маркетолога, чтобы он все придумалСпособ 7. Сфокусироваться на товарах, которые приносят больше всего выручкиСпособ 8. Сделать поиск удобнееСпособ 9. Сделать авторизацию прощеДополнительные способы повышения конверсии Инструменты для повышения конверсии продажПрименение инструментов повышения товарооборота на практике19 причин низкой конверсииЧто влияет на рост оборотности

В условиях высокой конкуренции среди онлайн-ритейлеров важно постоянно работать над повышением оборотности. Конверсия — это показатель эффективности, отражающий процент посетителей веб-ресурса, совершивших целевое действие (покупку). Даже небольшое увеличение эффективности сайта онлайн-ритейлера может привести к значительному росту выручки. Например, при среднем чеке 5000 рублей и 30000 посетителей в месяц увеличение конверсии с 1% до 2% позволит повысить месячную выручку со 150 тыс. до 300 тыс. рублей. В этой статье мы рассмотрим 9 эффективных способов увеличить оборотность.

Что такое конверсия в продажах

Конверсия продаж интернет-магазина — это отношение числа посетителей, совершивших покупку, к общему числу посетителей веб-площадки за определенный период. Формула расчета: Конверсия = (Количество покупателей / Количество посетителей) х 100%. Например, если из 1000 посетителей магазина 10 человек совершили покупку, конверсия интернет-магазина составляет 1%. Чем выше этот показатель, тем эффективнее продажи. Анализ этого показателя помогает оценить результативность сайта в сравнении с конкурентами и выявить зоны роста.

Зачем бизнесу отслеживать этот показатель

Отслеживание конверсии позволяет оценить эффективность различных источников трафика (рекламных каналов, поисковой выдачи) и понять, на какие из них стоит делать ставку. Например, если показатель посетителей из Яндекс.Директ составляет 5%, а из Google Ads — 2%, имеет смысл направить больше рекламного бюджета на Директ. Также важно отслеживать динамику после внесения изменений на веб-портал. Если после редизайна показатель упал, значит, нужно выявить и устранить проблемы юзабилити.

Зачем бизнесу отслеживать конверсию

Особенности конверсии воронки продаж

Путь клиента от первого контакта до покупки называют воронкой продаж. На каждом этапе воронки часть пользователей отсеивается. Задача маркетинга — провести как можно больше пользователей через все этапы воронки. Для торговой площадки воронка может выглядеть так:

  1. Посещение сайта
  2. Просмотр карточки товара
  3. Добавление товара в корзину
  4. Оформление заказа
  5. Оплата заказа

Важно анализировать показатели на каждом этапе и выявлять «дыры» в воронке. Например, если много пользователей кладут товар в корзину, но не оформляют заказ, возможно, их отпугивает сложная форма оформления. Оптимальная конверсия онлайн-ритейлера на каждом этапе зависит от ниши и среднего чека. Для дорогих товаров конверсия будет ниже, чем для дешевых.

Какая должна быть конверсия продаж

Универсального ответа на этот вопрос нет, хорошая конверсия интернет-магазина в каждой нише будет своя. Но в любом случае нужно стремиться к максимально возможным показателям. Ведь чем выше этот индикатор, тем больше продаж и прибыли получает бизнес. Постоянный анализ и оптимизация помогут удерживать показатели на достойном уровне.

Как увеличить показатель

Универсальных рецептов повышения конверсии интернет-магазина не существует. Но есть ряд методов, которые доказали свою эффективность:

  • Оптимизация юзабилити и дизайна сайта
  • Повышение качества контента (описаний, фото)
  • Добавление отзывов и социальных доказательств
  • Предложение бесплатной доставки и быстрого возврата
  • Упрощение процесса оформления заказа
  • Персонализация предложений на основе истории просмотров
  • Проведение A/B тестов элементов веб-ресурса

Внедрение этих и других техник позволяет планомерно увеличивать оборот. Главное — действовать системно и отслеживать эффективность изменений.

Как увеличить конверсию

Способ 1. Проверить, что можно улучшить в пути клиента

Первым делом нужно оценить, насколько удобен для клиентов путь от выбора товара до оплаты заказа. Даже мелкие технические проблемы могут привести к снижению показателя. Регулярно проверяйте работоспособность кнопок, форм и ссылок на веб-ресурсе на разных устройствах и в разных браузерах. В противном случае покупатель может просто не найти, куда нажать, чтобы сделать заказ. Например, если на странице товара не работает кнопка «Купить», потенциальный покупатель, скорее всего, уйдет к конкурентам. Чтобы удержать его, нужно как можно скорее найти и устранить проблему.

Способ 2. Подключить рассрочки, кредитование и BNPL

Возможность оплаты частями может значительно снизить порог входа и повысить конверсию. Сервис «Долями» от Тинькофф позволяет разбить покупку на 4-6 платежей без процентов. По данным Тинькофф, средний чек в магазинах, подключивших рассрочку, вырастает на 40-50% независимо от товарной категории. А продавцам электроники удается поднять средний чек в 1,5-2 раза. Клиенту не нужно вводить данные карты или привязывать ее, весь процесс занимает несколько кликов. Это очень удобно и позволяет значительно увеличить конверсию интернет-магазина.

Способ 3. Поменять настройки рекламы, чтобы привлечь нужную аудиторию

Иногда рекламные кампании привлекают на веб-ресурс нецелевых посетителей, которые изначально не заинтересованы в покупке. Это приводит к росту трафика, но снижает оборотность онлайн-ритейлера. Важно анализировать характеристики аудитории (пол, возраст, регион, интересы) и корректировать настройки кампаний. Например, если вы продаете женскую одежду, а по факту 30% кликов делают мужчины, имеет смысл исключить их из таргетинга. Или если большинство покупок совершают жители Москвы и Санкт-Петербурга, эффективнее направлять бюджет на эти регионы. Такая оптимизация позволит повысить этот важный показатель.

Способ 4. Напоминать клиентам о брошенной корзине

В среднем 69% пользователей, добавивших единицу в корзину, не завершают покупку. Задача маркетолога — вернуть их и подтолкнуть к оформлению заказа. Для этого можно настроить отправку серии триггерных писем с напоминанием о брошенной корзине. Например, предложить скидку 5% за завершение покупки в течение 24 часов. Или сообщить, что товар заканчивается и продержится в корзине еще 2 дня. По данным Soundest, письма о брошенной корзине имеют открываемость до 65% и конверсию продаж интернет-магазина до 25%.

Стратегия роста вашего сайта от Rush

Получите бесплатно стратегию 
в которой мы:

  • Проведем всесторонний аудит вашего сайта
  • Покажем точки роста
  • Составим прогноз роста трафика и лидов

    Способ 5. Сделать платежную форму удобнее

    От удобства и простоты платежной формы напрямую зависит конверсия. Если у пользователя возникают сложности с вводом данных карты или сомнения в безопасности, он с высокой вероятностью откажется от покупки. По данным Baymard Institute, 58% респондентов бросали оформление заказа, если были обеспокоены безопасностью платежа. Вот несколько советов для оптимизации страницы оплаты:

    Удобная платежная форма Неудобная платежная форма
    Несколько способов оплаты: карта, электронные кошельки, интернет-банки Только оплата картой
    Чекаут в один шаг, мало полей для заполнения Многоступенчатая форма с множеством обязательных полей
    Адаптивность под мобильные устройства Невозможность заполнить поля на смартфоне
    Наличие подсказок по заполнению полей Отсутствие пояснений, вызывающее вопросы у клиента
    Возможность оплаты в один клик для зарегистрированных пользователей Необходимость заново вводить все данные при каждой покупке

    Способ 6. Нанять маркетолога, чтобы он все придумал

    Самостоятельное ведение рекламы отнимает много времени и сил. К тому же не всегда удается посмотреть на веб-площадку глазами клиента и понять, что еще можно улучшить. Поэтому на определенном этапе развития магазина имеет смысл нанять специалиста.

    При выборе маркетолога по контексту обратите внимание на:

    1. Опыт работы с проектами из вашей ниши и масштаба. Запросите примеры и достижения.
    2. Глубину погружения в особенности бизнеса и аудитории. Хороший специалист задает много уточняющих вопросов.
    3. Ориентацию на целевые показатели (лиды, продажи), а не на клики и CTR.
    4. Адекватную стоимость услуг. Слишком низкая цена должна насторожить.

    Грамотный маркетолог проведет всесторонний аудит ресурса, выявит узкие места и предложит гипотезы. А еще избавит вас от рутины и даст возможность сосредоточиться на развитии бизнеса.

    Когда нужно нанимать маркетолога

    Способ 7. Сфокусироваться на товарах, которые приносят больше всего выручки

    Анализ продаж помогает выявить категории и отдельные товары, генерирующие основной доход. Важно сфокусировать усилия на их продвижении, особенно в высокий сезон. Представьте онлайн-ритейлера одежды в разгар летних распродаж. Анализ показал, что 30% выручки приносят легкие сарафаны и шорты. Даже небольшое увеличение конверсии интернет-магазина по этим позициям может дать ощутимый прирост прибыли. И наоборот, продвигать пуховики и зимние сапоги в июле — пустая трата бюджета. Для выявления сезонных и товарных трендов используйте ABC и XYZ-анализ.

    Способ 8. Сделать поиск удобнее

    Удобный поиск по каталогу напрямую влияет на продажи. Особенно это актуально для магазинов с большим ассортиментом. Согласно данным WebLinc, до 50% посетителей предпочитают искать товары через поиск, и они приносят до 13,8% выручки. Но 12% поисковых запросов не дают результатов из-за ошибок и некорректных настроек. Чтобы сделать поиск удобнее, стоит реализовать:

    • Поиск по названию, артикулу, ключевым характеристикам
    • Автозаполнение запросов и интеллектуальные подсказки
    • Визуальное выделение поля поиска на сайте
    • Релевантную выдачу с качественными фото товаров
    • Фасетную фильтрацию для уточнения поискового запроса
    • Корректировку опечаток и учет склонений слов
    • Голосовой поиск и поддержку микроразметки для голосовых ассистентов

    Также важно оптимизировать отображение сайта на мобильных устройствах. В 2021 году на смартфоны пришлось более 70% трафика веб-площадок. Поэтому поле поиска, фильтры и результаты выдачи должны быть удобными для работы на небольшом экране. Это повысит товарооборот среди мобильных пользователей.

    Способ 9. Сделать авторизацию проще

    Сложная и навязчивая процедура регистрации может отпугнуть потенциальных клиентов. Так, по данным Baymard Institute, 30% пользователей бросают оформление заказа, если столкнулись с обязательной регистрацией. Поэтому лучше дать возможность оформить заказ без создания аккаунта, указав только электронную почту и телефон. А регистрацию предлагать уже после оплаты, мотивируя удобством отслеживания статуса заказа в личном кабинете. Еще один способ упростить авторизацию — использовать сервисы онлайн-идентификации, например, Tinkoff ID. Это позволит авторизовать клиента по номеру телефона, подтвержденному через Тинькофф Банк. А магазин получит проверенные данные пользователя для оформления заказа.

    Дополнительные способы повышения конверсии

    Помимо основных методов, есть еще много дополнительных способов увеличить оборотность бизнеса:

    1. Качественные описания и фото продуктов, отзывы покупателей для повышения доверия.
    2. Четкая публичная оферта с прозрачными условиями покупки, доставки и возврата.
    3. Добавление счетчика обратного отсчета для ограниченных предложений.
    4. Использование виджетов ускоренной загрузки страниц (AMP, Turbo).
    5. Публикация на сайте реальных фото и видеоотзывов от покупателей.
    6. Кросс-продажа сопутствующих продуктов для увеличения среднего чека.
    7. Ведение полезного блога по нише магазина для привлечения SEO-трафика.
    8. Персонализированные email-рассылки и пуш-уведомления.
    9. Всплывающие окна с приглашением подписаться на рассылку или получить скидку.
    10. Размещение кейсов, сертификатов и наград для укрепления доверия.
    11. Оптимизация веб-ресурса и карточек продукции под голосовой поиск.
    12. Предоставление расширенной гарантии и дополнительных услуг (сборка, монтаж).
    13. Выдача купонов и промокодов на первую и повторные покупки.
    14. Опросы клиентов для сбора обратной связи и повышения лояльности.
    15. Всплывающие подсказки при оформлении заказов (диалоговые формы).
    16. Размещение качественного видеоконтента об ассортименте и способах его использования.
    17. Внедрение программы лояльности с баллами и кешбэком за покупки.
    18. Эксклюзивные предложения для подписчиков соцсетей и мессенджеров магазина.
    19. Ускорение загрузки веб-портала (в том числе изображений) через CDN и оптимизацию кода.
    Финансовая модель окупаемости от Rush (это бесплатно)

    Прозрачно покажем на сколько вы сможете увеличить продажи с сайта

    • Проведем всесторонний аудит вашего сайт
    • На основе аудита составим прогноз по трафику, конверсии, лидам и продажам
    • Покажем прогнозные сроки окупаемости

      Инструменты для повышения конверсии продаж

      Для комплексного решения можно использовать автоматизированные инструменты. Вот несколько примеров:

      1. Посадочные страницы. Их удобно применять для быстрого запуска рекламных кампаний в отдельных регионах (например, Москве) или для конкретных изделий и акций. Лендинги позволяют сфокусировать внимание пользователя на одном предложении и побудить к целевому действию здесь и сейчас.
      2. Всплывающие окна (pop-up). Помогают удержать посетителя на сайте, предложив ему подарок или скидку за подписку на рассылку или другое действие. Также с помощью поп-апов удобно собирать обратную связь и проводить опросы.
      3. Триггерные ссылки. Можно использовать для кросс-продаж и увеличения среднего чека. Например, показывать на странице корзины блок «С этим товаром покупают» или предлагать аксессуары к выбранному изделию. Также по ссылкам удобно вести клиента на страницы акций или важной информации.
      4. Плавающие панели (floating bar). Используются для ненавязчивого информирования посетителей о скидках, подарках за покупку или новых поступлениях. Не перекрывают основной контент, но привлекают внимание и побуждают кликнуть.

      Эти и другие инструменты доступны в сервисах веб-аналитики и CRM для интернет-магазинов. Используйте встроенные возможности вашей платформы или интегрируйте сторонние решения для сбора данных и оптимизации продаж.

      Как повысить конверсию продаж

      Применение инструментов повышения товарооборота на практике

      Чтобы добиться реального роста выручки, недостаточно внедрить отдельные инструменты. Нужен комплексный подход и постоянное тестирование гипотез. Создавайте удобный и функциональный веб-ресурс, аккуратно собирайте данные о пользователях (с их согласия), сегментируйте аудиторию и персонализируйте предложения. Постоянно экспериментируйте и сравнивайте разные варианты дизайна, текстов, кнопок — только так вы поймете, что действительно работает. Собирайте обратную связь от клиентов и оперативно устраняйте точки роста. Регулярный анализ и оптимизация позволят выйти на хорошие показатели и удерживать их в дальнейшем. Это кропотливая, но очень важная работа.

      19 причин низкой конверсии

      Если товарооборот ниже среднерыночных значений, нужно искать причины и устранять их. Вот основные моменты, на которые стоит обратить внимание:

      1. Неудобная и запутанная навигация по сайту.
      2. Слишком длинная и сложная форма оформления заказа.
      3. Недостаточно способов оплаты и доставки на выбор.
      4. Неадаптивный дизайн, неудобный для просмотра с телефона.
      5. Низкая скорость загрузки страниц и изображений.
      6. Отсутствие качественных фотографий и подробных описаний изделий.
      7. Несоответствие цен и характеристик изделия ожиданиям покупателей.
      8. Навязчивые всплывающие окна при входе на сайт.
      9. Слишком общие или неактуальные УТП.
      10. Отсутствие онлайн-консультанта или чат-бота для помощи в выборе.
      11. Устаревший дизайн, не вызывающий доверия у пользователей.
      12. Неграмотные тексты с ошибками и опечатками.
      13. Недостаточное количество отзывов и социальных доказательств.
      14. Отсутствие четкой информации о гарантии и возврате заказа.
      15. Ошибки в работе поиска и фильтрации.
      16. Несоответствие заголовков и текстов страниц поисковым запросам.
      17. Малое количество акций, скидок и выгодных предложений.
      18. Отсутствие персонализации и сегментации пользователей.
      19. Неэффективные кампании контекстной и таргетированной рекламы.

      Регулярный аудит сайта и сквозная аналитика позволят выявить конкретные причины низкого показателя. Составьте план по их устранению, внедряйте изменения и следите за динамикой показателей.

      Что влияет на рост оборотности

      На увеличение продаж влияет множество факторов. Это и ассортимент, и ценовая политика, и уровень сервиса. Но если говорить о способах увеличения товарооборота, то ключевыми факторами будут:

      • удобство пользования сайтом и простота оформления заказа;
      • качество и полнота контента (описания, фото, отзывы);
      • ценовая привлекательность и выгодные предложения;
      • ассортимент и наличие популярных изделий;
      • уровень доверия к магазину и безопасность платежей;
      • скорость и варианты доставки;
      • качество клиентского сервиса и коммуникаций.

      Чем лучше проработан каждый из этих факторов, тем выше будет конверсия сайта интернет-магазина. Поэтому так важно постоянно анализировать, оптимизировать и улучшать все аспекты работы магазина. Это ежедневный труд, но он того стоит.

      Давайте резюмируем все сказанное простым списком:

      1. Проверьте и оптимизируйте путь клиента на сайте.
      2. Подключите возможность оплаты в рассрочку или BNPL.
      3. Настройте рекламу на целевую аудиторию.
      4. Верните клиентов, бросивших корзину.
      5. Упростите форму оплаты и предложите выбор способов.
      6. Наймите специалиста для аудита и оптимизации.
      7. Сфокусируйтесь на продвижении самых доходных изделий.
      8. Сделайте поиск по сайту удобным и релевантным.
      9. Предложите удобную авторизацию в 1-2 клика.

      Внедрение этих методов повышения покупок можно осуществлять постепенно. Начните с простых изменений, которые не потребуют значительных финансовых и временных вложений. Анализируйте результаты и расширяйте успешные практики. Работа над увеличением количества продаж — это непрерывный процесс с долгосрочными последствиями. Будьте настойчивы и упорны — и хорошие результаты не заставят себя долго ждать.

      Поделиться
      Репостнуть
      Твитнуть